第一节 套出客户的心里话[第3页/共5页]

如果客户当真研读采办合约或要求将条约条则增减，能够表白客户有较强的采办志愿；如果对买卖两边的任务任务毫不存眷，则表白客户的采办志愿很低或为零。

您身上这件衣服看上去真有层次，跟您的气质特别搭调，很贵吧？

客户对产品的表面、机能、代价等身分的体贴程度越高，采办志愿越强；如果客户只是随便看看，对产品机能的题目也只是随口一提，则表白客户的采办**很弱。

所谓“千人千面”，每一名客户都有本身奇特的本性，因此对客户发卖行动的反应是有所分歧的。一成稳定的发卖体例没法使统统人都情愿掏钱采办我们的产品。在停止简朴的收场白以后，我们该当细心察看客户做出的反应，阐发其本性特性，避其锋芒，攻其缺点，如许才气让我们的发卖事情更有针对性，胜利率也会更高。

（我感觉如何着也得两千美金吧。）

不管我们多么热忱地与客户酬酢，对方都像没有听到一样置若罔闻，乃至俄然走开。这类客户并很多见，他们对发卖行动的独一反应就是没有反应。

就是如许，通过闲谈，用或体贴或歌颂的话语来让客户开口。要晓得，这类客户最坚毅的防地就是沉默，一旦对方接茬，那么这道防地也就不攻自破，我们这时再深切寻觅发卖线索就会变得非常简朴。

可见，客户有无采办才气，是影响买卖胜利与否的首要前提。就算是客户主观上情愿采办一款产品，但因为采办才气的限定，终究也只能放弃采办或转而挑选其他产品。以是说，要做好发卖员，起首要成为一名窥伺员，精确判定出客户的采办才气，才气向客户保举合适的产品，让发卖过程少走弯路，中转胜利。

如果客户扣问产品的服从和品格，不谈代价题目或一笔带过，那么这位客户的采办才气便能够相对较强。

反应一：沉默应对

发卖员：郄总您好，我是纸业公司的发卖经理吴明，前两天有一名朋友向我提起了您，说您为人驯良、做事有魄力，以是我一向但愿有机遇熟谙您。您看，适值我们公司比来搞了一个关于库存纸张的促销活动。这类活动每年就只要一次，机遇实在可贵，我起首想到了您，顿时就跟您联络了。

客户身驰名牌，或是辞吐、举止高雅，能够判定为客户有较强的采办才气。

抱有这类消操心机的客户，发卖员倘若不能在代价上有所让步，也不能轻言放弃。我们能够操纵这类客户对数字代价的敏感度，夸大产品的分外代价，比方速率上快一点、赠品送一点、数量上多一点、办事上好一点，如此等等。

甲客户是个方才事情的小伙子，颠末相同以后，小顾得知他喜好风行音乐和街舞，小顾由此判定这位客户的采办才气不是很强，能够经济还没有独立，以是首要给这位客户保举低等价位的小户型屋子，终究客户挑选采办了一套小顾保举的一居室屋子。

客户：如许也行，那我就要700令吧！

有些客户得知发卖员的身份和来意以后，本能的反应就是回绝，他们常常会说：

M：Money，代表“款项”，客户必须有必然的采办才气。

如果客户提出在产品利用过程中能够碰到的题目，则表白客户有真正的采办志愿；反之则表白采办志愿不强。

必然得选最好的黄金地段，雇法国设想师，建就得建最初级次的公寓。电梯直接入户，户型起码也得四百平米。甚么宽带啊、光缆啊、卫星啊，能接的都给他接上，楼顶花圃，楼里有泅水池，门口再站一英国管家，戴假发，特名流那种，业主一进门，甭管有事没事都得跟人家说：“May I help you,sir？”一口隧道的英国伦敦腔，倍儿有面子！