第一节 套出客户的心里话[第2页/共5页]

东西是不错，就是代价太贵了，我可不想在这类产品上花太多的钱。

发卖员：实际上来讲，的确应当是如许的。但是我想奉告您我们这款产品与以往的产品大不一样，它的光芒能够保持十年以上，那亮光的确不成思议，恐怕没有哪一种涂料能如许光亮。假定您坐在用这类涂料装修的房间里，必然会非常镇静。更首要的是，它能庇护墙皮。几年后，墙面仍然会光滑如镜，不会掉皮或产生裂缝。如许一款产品，您以为值不值得利用呢？

正如亨利・福特所说的那样“新上市的产品不会有等候已久的采办者，只要对某产品的采办欲存在，该产品的市场才会存在”，客户的采办欲是决定商品买卖胜利的首要身分。如果客户对产品没有需求，没有真正的采办**，那么发卖员就算把产品服从说得天花乱坠，成果也只是徒劳。凡是环境下，我们能够通过以下几个要点来判定客户的采办志愿。

每小我都有本身的小我爱好，有人喜好登山、有人喜好跳舞、有人喜好美食、有人喜好体育活动、有人喜好采办股票和基金，如此等等。小我的经济才气如何，偶然能够通过他的兴趣爱好表现出来，我们发卖职员能够通过客户的爱好来判定对方的采办才气。

抱愧，我对您的产品没有兴趣，名片我收下，有机遇再联络。

反应二：直言回绝

如果客户表白本身对该产品的品牌和商家有较高的信誉度，对产品的质量和机能非常信赖，则表白客户具有采办志愿；反之则表白采办志愿不强。

客户：听你这么说，还真是不错！

有的客户在听了我们的先容以后，既没有明白表态采办，又没有直言回绝，对商品表示出非常存眷的态度，并在多件商品当中挑来挑去，踌躇不决。

客户身驰名牌，或是辞吐、举止高雅，能够判定为客户有较强的采办才气。

为了完成产品买卖，我们做了各种百般的尽力：开辟客户、拜访客户、先容产品……但是让人无法的是客户仍然不能做出采办的决定。想想看，你是不是一向在讲“这个商品有多好”，用教员的口气？这还不敷，接下来我们需求做的就是：激起客户采办欲。

乙客户来看房时开了一辆SUV，颠末一段相同以后，小顾得知这位客户非常喜好越野汽车，常常插手越野俱乐部构造的活动，去过了很多处所。小顾由此判定乙客户是一个有经济气力的人，故而向对方保举的屋子都是一些初级的、地段非常好的，终究客户采办了一套200万的屋子。

N：Need，代表“需求”，客户对产品或办事有需求。

本年超风行您的这类发型，您在哪家美发店烫的？

发卖员：你好，欢迎来本店选购涂料，叨教是装修新屋子吗？

这是电影《大腕》中的典范台词，话语虽有些夸大，却又恰如其分地描述了很多胜利人士的消操心机。这类主顾目标性比较强，他们看品牌，重视产品的着名度，寻求出色品格，但愿通过产品来揭示本身的奇特成绩感。是以，面对这类主顾，发卖员要本着客户的消耗观展开开本身的发卖行动，按照客户的需求来保举高端产品，夸大品牌着名度和产品的高端市场定位。

如果客户当真研读采办合约或要求将条约条则增减，能够表白客户有较强的采办志愿；如果对买卖两边的任务任务毫不存眷，则表白客户的采办志愿很低或为零。