第一节 套出客户的心里话[第1页/共5页]

吴明轻松地卖出了700令纸，他真的有朋友需求300令纸吗？不见得。吴明奇妙地借用了这个事件，给了客户一个有前提的优惠，让对方以为本身拿到的是最低代价，制止了客户以为扣头太低而导致的买卖失利。

乙客户来看房时开了一辆SUV，颠末一段相同以后，小顾得知这位客户非常喜好越野汽车，常常插手越野俱乐部构造的活动，去过了很多处所。小顾由此判定乙客户是一个有经济气力的人，故而向对方保举的屋子都是一些初级的、地段非常好的，终究客户采办了一套200万的屋子。

东西是不错，就是代价太贵了，我可不想在这类产品上花太多的钱。

客户身驰名牌，或是辞吐、举止高雅，能够判定为客户有较强的采办才气。

农林牧渔水利出产职员、办奇迹职员、操纵工人等比拟较而言人为支出较低，采办才气也就相对较弱。

对产品利用中能够碰到的题目的体贴程度

客户：听你这么说，还真是不错！

可见，客户有无采办才气，是影响买卖胜利与否的首要前提。就算是客户主观上情愿采办一款产品，但因为采办才气的限定，终究也只能放弃采办或转而挑选其他产品。以是说，要做好发卖员，起首要成为一名窥伺员，精确判定出客户的采办才气，才气向客户保举合适的产品，让发卖过程少走弯路，中转胜利。

客户对产品的表面、机能、代价等身分的体贴程度越高，采办志愿越强；如果客户只是随便看看，对产品机能的题目也只是随口一提，则表白客户的采办**很弱。

很多主顾在开端体味产品以后，起首想到的不是产品的质量和服从，而是产品的代价，他们常常会如许说：

如果客户紧盯着促销海报，能够他的采办才气相对较弱，对促销产品比较感兴趣。

为了完成产品买卖，我们做了各种百般的尽力：开辟客户、拜访客户、先容产品……但是让人无法的是客户仍然不能做出采办的决定。想想看，你是不是一向在讲“这个商品有多好”，用教员的口气？这还不敷，接下来我们需求做的就是：激起客户采办欲。

对采办合约的体贴程度

客户穿着、气质普通，能够开端判定客户的采办才气不是很强，能够向客户保举大众款的产品。

所谓“千人千面”，每一名客户都有本身奇特的本性，因此对客户发卖行动的反应是有所分歧的。一成稳定的发卖体例没法使统统人都情愿掏钱采办我们的产品。在停止简朴的收场白以后，我们该当细心察看客户做出的反应，阐发其本性特性，避其锋芒，攻其缺点，如许才气让我们的发卖事情更有针对性，胜利率也会更高。

对于这类做出直言回绝反应的客户，我们不能轻言放弃，我们能够如许说：

这类客户反应的背后常常是更减轻烈的思惟斗争：买还是不买，买一件还是多件，买这件还是买那件……对他们来讲，这些都是头疼的题目。心机学家将这类行动归结为“挑选性心机停滞”，在选购商品时表现得尤其较着，对于这类主顾，我们发卖员能够向其提出建议，帮忙其停止商品的挑选。比方：

客户是否有真正的采办志愿

抱愧，我对您的产品没有兴趣，名片我收下，有机遇再联络。

发卖员：实际上来讲，的确应当是如许的。但是我想奉告您我们这款产品与以往的产品大不一样，它的光芒能够保持十年以上，那亮光的确不成思议，恐怕没有哪一种涂料能如许光亮。假定您坐在用这类涂料装修的房间里，必然会非常镇静。更首要的是，它能庇护墙皮。几年后，墙面仍然会光滑如镜，不会掉皮或产生裂缝。如许一款产品，您以为值不值得利用呢？