第四节 巩固和客户共同的话题[第1页/共3页]

发卖员：既然是要开在北京那样的多数会，秦总您必然是胜券在握吧？

因为这家企业对北京市场停止了非常严格的调研，并投入数额相称大的资金，以是发卖员自以为对方必然会说“是的”，成果对方的答复竟然为“不是”。本来想指导客户进入必定形式，成果因为客户的否定就半途停止了。如何让对方的“不是”重新回到“是的”呢？我们只需如许说：

尽量罕用小我主观词语

如果我们在扳谈的过程当中插手过量带有小我色采的词语，会让客户产生一种很被动的感受，激发反豪情感。比方“我感受这款是当下性价比最高的产品”、“我非常喜好这件产品的形状设想”、“我以为这款产品非常合适您”，这类的说话都要制止在客户表悲观点前利用。

客户：嗯，是的，我本身也是万分等候呢！

客户：是的，要开在北京。

发卖员：只要让您的女朋友搭配一双淡色的高跟凉鞋，结果必然会出奇的好！看，就像我现在穿的这类鞋便能够搭配。

乔·吉拉德没有与客户构成互动，没有及时呼应对方的话题，乃至于终究落空了这位客户，可见，有效反应对买卖有非常首要的影响。是以，当客户引出话题时，我们要立即接上予以回应，以示对客户的尊敬。

客户：这件裙子要搭配高跟凉鞋才都雅吗？那恐怕分歧适我女朋友穿戴，她比较喜好休闲气势的服饰，向来都不穿高跟鞋的。

客户：也没有了，固然北京具有庞大的市场和采办人群，但是对我们这类中等范围的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。

是的，是的，是的

客户：是的，要开在北京。

多扣问客户的定见

发卖员：肯定是开在北方了吗？

客户：是啊，此次是孤注一掷了！

客户见乔·吉拉德满脸朴拙，便坦言相告：“我之以是放弃与你合作是因为你对我没有最起码的尊敬。我同你发言的时候你并没有当真听，就在颠末你们集会室的时候，你被同事的谈笑吸引了。我提起我的独生子即将上大学，还提到他所获得的成绩和将来的抱负，这些都是我引觉得荣的，而你却没有做出任何反应，我一恼就窜改主张了！”

另有一种“话中有话”的反应体例，这类体例将闲谈作为了停业的主疆场，操纵回应客户的机遇，将产品的信息埋没地植入到闲谈的话语当中，轻松地传达给客户。比方：

您需求大抵价位在多少的产品？

……

客户：是啊，进军北京一向是我的心愿，但是你晓得的，北京如许的都会，固然有非常庞大的市场和采办人群，但是压力也是很大的，特别是我们这类范围的公司，现在做下决定确切是破钞了很多心力呢！

客户：好的，你来给我说说吧！

客户：是啊，此次是孤注一掷了！

发卖员：对了，秦总，传闻贵公司本年打算要开新的连锁店了，是如许吗？

客户：是啊，有很多像我们这类范围的公司，在别的小都会生长得不错，可一旦到了一线多数会，很快就不可了，我们该当引觉得鉴啊！

发卖员：如许讲的话，此次您必然要胜利哦！

当客户答复“不是”的时候，没有干系，我们只要把客户刚才的话原封不动地还归去就好了。我们能够反复客户的观点说“本来是您说的那样啊”，或者发问“的确像您说的那样吗”，如许客户就会做出“是的”的答复，我们便能够持续指导客户进入“是的，是的，是的”的必定答复形式了。