第四节 巩固和客户共同的话题[第2页/共3页]

——是啊，真是让人感到非常温馨。

客户：说真的，我是一个超等足球迷，一有机遇我就会去现场看比赛，就算事情忙，我也会抽暇看看电视转播，昨晚还看了一场呢！

不要摆布客户的设法

我们就要像如许，向客户多多扣问答案必然是“是的”的题目。

另有一种“话中有话”的反应体例，这类体例将闲谈作为了停业的主疆场，操纵回应客户的机遇，将产品的信息埋没地植入到闲谈的话语当中，轻松地传达给客户。比方：

客户：嗯，看起来还能够，只是不晓得我女朋友穿起来结果如何样。

发卖员：只要让您的女朋友搭配一双淡色的高跟凉鞋，结果必然会出奇的好！看，就像我现在穿的这类鞋便能够搭配。

杰弗里·基特玛曾经说过：“如果你找到了与潜伏客户的共同点，并且与他们热切议论，达成默契，他们就会喜好你，信赖你，并且采办你的产品。”

发卖员：如许讲的话，此次您必然要胜利哦！

实际操纵起来不成制止会产生状况，当我们向客户提出题目时，本觉得答案是必定的，谁知客户却做出了一个否定的答复，给出与我们设想完整不分歧的另一版本的答复，比方：

您另有甚么需求能够随时找我，很乐意为您效力。

被誉为“天下上最巨大发卖员”的乔·吉拉德在其发卖生涯中成交案例不堪列举，却有一件失利的买卖让他毕生难忘。

发卖员：您看这一条如何样？这但是当季的新品哦！不管是色彩还是格式，我都非常喜好呢！

发卖员：秦总，本公司刚好有很多新开店面的员工培训手册，就算是初入发卖行业的新人，也能够通过学习这个手册来顺利展开事情。我来给您做个简朴的申明如何样？

客户：嗯，是的，我本身也是万分等候呢！

发卖员：真是让人等候啊！

客户：我感觉这款产品还不错。

因为这家企业对北京市场停止了非常严格的调研，并投入数额相称大的资金，以是发卖员自以为对方必然会说“是的”，成果对方的答复竟然为“不是”。本来想指导客户进入必定形式，成果因为客户的否定就半途停止了。如何让对方的“不是”重新回到“是的”呢？我们只需如许说：

客户：这件裙子要搭配高跟凉鞋才都雅吗？那恐怕分歧适我女朋友穿戴，她比较喜好休闲气势的服饰，向来都不穿高跟鞋的。

客户见乔·吉拉德满脸朴拙，便坦言相告：“我之以是放弃与你合作是因为你对我没有最起码的尊敬。我同你发言的时候你并没有当真听，就在颠末你们集会室的时候，你被同事的谈笑吸引了。我提起我的独生子即将上大学，还提到他所获得的成绩和将来的抱负，这些都是我引觉得荣的，而你却没有做出任何反应，我一恼就窜改主张了！”

客户：也没有了，固然北京具有庞大的市场和采办人群，但是对我们这类中等范围的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。

乔·吉拉德非常不解，这位客户从一开端就表示出了买车的欲望，最后却以不想买车为由回绝，实在有些蹊跷。因而，乔·吉拉德遵循客户之前留下的地点登门去看望究竟。

发卖员：既然是要开在北京那样的多数会，秦总您必然是胜券在握吧？

客户：好的，你来给我说说吧！

客户：是啊，此次是孤注一掷了！

发卖员：明天那场足球赛我也看了，实在是太出色了！说到这想起来我的一名客户，已经买了我们公司的产品有十几年了，他对足球也是非常酷爱的！每次和那位客户会面，都会把事情的事情放到一边，谈足球谈到忘了统统的事情！