第四节 巩固和客户共同的话题[第3页/共3页]

客户：是啊，有很多像我们这类范围的公司，在别的小都会生长得不错，可一旦到了一线多数会，很快就不可了，我们该当引觉得鉴啊！

发卖员：本来如此啊！看来此次您是抱着“只许胜不准败”的信心啰？

发卖员：肯定是开在北方了吗？

客户：是的。

发卖员：既然是要开在北京那样的多数会，秦总您必然是胜券在握吧？

一项关于相同心机的研讨表白：人一旦几次说出“是的”、“是的”、“是的”……如许的必定句，就很难话锋一转俄然说“不”了。因为持续答复“是的”，人会在思惟上产生“必定的方向性”，也就是我们平常所说的思惟惯性，以是就算是平时很难点头的事情，在连续串的“是的”以后，也会呈现必定的偏向。

发卖员如许的回馈，听起来是对足球话题的反应，而真正想要传达的信息则是：“我们公司的产品，可靠到足以用上十几年，还能够满足客户的需求。何况，在停业成交以后，我们还能保持与客户之间的密切联络，以是在售后办事这方面，您也大可放心的。”

客户：是啊，此次是孤注一掷了！

——是啊，真是让人感到非常温馨。

发卖员：对了，秦总，传闻贵公司本年打算要开新的连锁店了，是如许吗？

客户：好的。对了，我听消息报导说，你们公司总部前一阵捐资一千万元筹建但愿小学，真是让人佩服和打动呀！

客户见乔·吉拉德满脸朴拙，便坦言相告：“我之以是放弃与你合作是因为你对我没有最起码的尊敬。我同你发言的时候你并没有当真听，就在颠末你们集会室的时候，你被同事的谈笑吸引了。我提起我的独生子即将上大学，还提到他所获得的成绩和将来的抱负，这些都是我引觉得荣的，而你却没有做出任何反应，我一恼就窜改主张了！”

主顾有采办商品的需求，但不知该如何停止挑选，便向发卖员收罗建议，这本是一个很好的发卖机遇。但这位发卖员自以为很专业，到处以自我为中间，招来了客户的恶感，导致相同间断。

不要摆布客户的设法

当客户答复“不是”的时候，没有干系，我们只要把客户刚才的话原封不动地还归去就好了。我们能够反复客户的观点说“本来是您说的那样啊”，或者发问“的确像您说的那样吗”，如许客户就会做出“是的”的答复，我们便能够持续指导客户进入“是的，是的，是的”的必定答复形式了。

客户：我感觉这款产品还不错。

发卖员要始终认识到相同的核心是客户，不是产品，也不是发卖员本身。发卖员的感化只是指导消耗，而不是将本身的设法加在客户身上，摆布客户消耗。满足客户需如果我们与客户相同的目标，以是在说话时，我们该当多提客户，少提本身，将说话尽量环绕客户展开。

反应必不成少

发卖员：秦总，本公司刚好有很多新开店面的员工培训手册，就算是初入发卖行业的新人，也能够通过学习这个手册来顺利展开事情。我来给您做个简朴的申明如何样？

发卖员：啊？有能够会呈现这么严峻的状况吗？

——您家里统统都还好吧？

您更喜好哪种气势的产品？

发卖员：只要让您的女朋友搭配一双淡色的高跟凉鞋，结果必然会出奇的好！看，就像我现在穿的这类鞋便能够搭配。