第一节 套出客户的心里话[第4页/共5页]

客户：照你这么说的话，那么我每隔几年都要粉刷一次墙壁吗？你说的也太夸大了吧！

吴明轻松地卖出了700令纸，他真的有朋友需求300令纸吗？不见得。吴明奇妙地借用了这个事件，给了客户一个有前提的优惠，让对方以为本身拿到的是最低代价，制止了客户以为扣头太低而导致的买卖失利。

每小我都有本身的小我爱好，有人喜好登山、有人喜好跳舞、有人喜好美食、有人喜好体育活动、有人喜好采办股票和基金，如此等等。小我的经济才气如何，偶然能够通过他的兴趣爱好表现出来，我们发卖职员能够通过客户的爱好来判定对方的采办才气。

不管我们多么热忱地与客户酬酢，对方都像没有听到一样置若罔闻，乃至俄然走开。这类客户并很多见，他们对发卖行动的独一反应就是没有反应。

普通来讲，企业办理职员、工程技术职员等人为支出较高，具有较强的采办才气。

发卖员：郄总您好，我是纸业公司的发卖经理吴明，前两天有一名朋友向我提起了您，说您为人驯良、做事有魄力，以是我一向但愿有机遇熟谙您。您看，适值我们公司比来搞了一个关于库存纸张的促销活动。这类活动每年就只要一次，机遇实在可贵，我起首想到了您，顿时就跟您联络了。

客户：哦，如许的话，代价是多少呢？优惠幅度有多大？

反应六：寻求出色

您身上这件衣服看上去真有层次，跟您的气质特别搭调，很贵吧？

对品牌和商家的信誉度

从客户所处置的职业看采办才气

东西是不错，就是代价太贵了，我可不想在这类产品上花太多的钱。

从客户的存眷点看

反应二：直言回绝

客户回绝我们的倾销真的是因为没有需求吗？能够是，也能够不是。

M：Money，代表“款项”，客户必须有必然的采办才气。

客户：话虽如此，但是我只想要500令纸，莫非不能给我一个8.5折的优惠吗？

小顾是一名房产中介公司的房产经纪人，比来两位客户在小顾的先容之下，都买到了本身心仪的屋子。

普通来讲，这类客户的防备心很重，属于慢热型的脾气，很难跟从发卖员的指导产生购物热忱。他们常常不会直接去扣问关于产品的题目，而是从发卖职员的言谈举止当中测度出本身所需求的信息，以此作为是反对定采办的根据。

对产品的体贴程度

发卖员：实际上来讲，的确应当是如许的。但是我想奉告您我们这款产品与以往的产品大不一样，它的光芒能够保持十年以上，那亮光的确不成思议，恐怕没有哪一种涂料能如许光亮。假定您坐在用这类涂料装修的房间里，必然会非常镇静。更首要的是，它能庇护墙皮。几年后，墙面仍然会光滑如镜，不会掉皮或产生裂缝。如许一款产品，您以为值不值得利用呢？

察言观色是发卖员最首要的根基功之一，我们发卖员从打仗客户对劲境地开端，就应当从客户的穿着辞吐上做出一个开端的判定。

先生，刚才传闻您太太刚生了小宝宝，我感觉这款鹅黄色的瓷砖装在家里比较合适。鹅黄色属于暖色系，能够营建出一种暖和、温馨的感受，并且您看，瓷片光芒度高，釉面有暗纹，特别有立体感。而这款亮橙色的虽说质量也不差，但是前来选购的都是一些本性张扬的年青人，家中有小孩子的话，挑选亮橙色这款就有些分歧适了。