第一节 适时阐述自己的观点[第4页/共5页]

上述案例中，客户对产品非常顺从并提出贰言，启事就在于利用了分歧适本身需求的产品。

在小品《配角与副角》中有如许一出风趣的景象：朱时茂在戏中扮演汉奸，但他神态刚正、气质结实，表示出来的感受底子就不像汉奸；陈佩斯在戏里扮演八路军，他却表示得唯唯诺诺、卑躬屈膝，仿佛一副汉奸的模样。两人形象与身份的错位引得观众捧腹大笑。

发卖员：除了售后的题目，叨教您另有别的方面的题目吗？

客户：哦，但是如果真的是呈现了题目如何办呢？

我们在向客户倾销产品时，对方常常会用如许一句话来回绝：“抱愧，我不需求。”这时该当如何办？简而言之，没有需求就缔造需求。我们能够指出客户现在所面对的题目，并将其适度严峻化，客户想到结果，天然就会去主动寻求产品。比方：

挂断电话后，客户自顾自地说道：“天哪，竟然比当初给我的报价高了700美圆！”

维奇遭到了如此直接的回绝，但她没有放弃，仍然浅笑地说：“您的发质看起来很不错，平时很重视保养吧！”

发卖过程中客户提出贰言是常有之事，任何贰言都有其产生的本源。发卖员要想拿到订单就要按照贰言的分歧点去切磋启事安在，如许才气对症下药完整处理题目，让客户接管产品。凡是，客户产生贰言有以下几点启事：

一天，一名客户来到汽车发卖行，向乔・吉拉德扣问新款凯迪拉克轿车的代价，吉拉德自傲地说：“全市最低价，12200美圆。”

维奇是扮装品公司的停业员，专门卖力某品牌洗发水的发卖，这一天，店里走出去一名气质出众的男士，维奇肯定这是她该当争夺的客户，便很热忱地迎了上去做产品先容。

“应当不会吧！先生，您说的是哪家车行？”

客户镇静地在订单上签下了名字，与吉拉德商谈起提车的时候题目。

基于此，发卖员在向客户道出究竟本相时要向对方揭示出主动自傲的状况。闪动其词、唯唯诺诺的神态只会引发对方的思疑，诚心和自傲的神态才气博得客户的信赖。

究竟恰是如此，人在说话时所表示出来的状况对终究产生的结果有非常大的影响。人们常常会信赖一个神态天然、目光诚心的人所说的话，而说话时目光游移不定，神态非常的人所说的话凡是会被人们以为是谎话。

揭示出主动自傲的状况

是以，在客户提出的贰言并不实在，乃至是一个绝对的谎话时，我们也不能直接指出对方的弊端，而该当本着尊敬对方、保全“面子”的原则，委宛地向对方表示，让对方内心清楚我们是尊敬他的。如此一来，不但在无形当中毁灭了客户的贰言，更有能够使得客户在当时的氛围当中点头签单。

客户的贰言多种多样，根基都能够归结到以上几个分类当中。我们要长于熟谙客户的贰言，找出此中的特性，对症处理：不信赖就建立信赖，不需求就激起需求，分歧适就帮忙客户寻觅合适的产品，不急就加强客户的危急认识，使之认识到采办产品的紧急性。

对方扭头在货架上看了看，拿起一瓶洗发水说：“就是这款。”

维奇笑笑道：“我向您保举这款清爽控油型的洗发水，这款洗发水专为男士设想，用后不干不痒，让您的头发每天都保持清爽。我送您一小袋试用装，您能够归去亲身感受一下。”