第一节 适时阐述自己的观点[第3页/共5页]

不要直接指责客户的弊端

我们说要向客户坦白表白究竟本相，但这个究竟是有范围界定的。并非统统的事情我们都要和客户实话实说，为了博得客户信赖而将统统的事情和盘托出的做法大可不必。在面对客户时，有些事情应当说、能够说，有些事情则要适度保存，比方：

“也谈不上保养，就是常常洗濯罢了。”

外洋一份调查质料显现：只要4%的客户在挑选产品时将代价视为独一考虑身分，而其他96%的客户将产品的品格作为首要考虑身分。

客户目前没有对产品的需求

客户：哦，但是如果真的是呈现了题目如何办呢？

发卖员：我明白了，您是想晓得产品万一出了题目的话详细该如何措置是吗？我们的售后办事承诺刻日是三日内无前提退货，七日内无前提换货，保修六个月。在这个期间产品不管产生甚么题目，我们都会遵循这个办事承诺刻日的。

是以，在客户提出的贰言并不实在，乃至是一个绝对的谎话时，我们也不能直接指出对方的弊端，而该当本着尊敬对方、保全“面子”的原则，委宛地向对方表示，让对方内心清楚我们是尊敬他的。如此一来，不但在无形当中毁灭了客户的贰言，更有能够使得客户在当时的氛围当中点头签单。

发卖员：这类产品边沿极易开裂的征象是非常值得存眷的。我们公司在产品设想和出产时对边沿处采取了加强型的设想，并经太高温、高温、重击、挤压等多种体例的检测，不会呈现开裂的环境。当然，凡事无绝对，即便你采办了这款产品，利用后真的呈现了边沿开裂的环境，您也不消担忧，从您采办之日起半年内，我们都将供应免费的维修办事。您只要拨打我们的24小时办事热线，我们能够随时上门维修。您感觉如何样？

客户能够因为传言或曲解而对厂商、产品或品牌产生不信赖心机，并以此提出贰言。这时发卖员不能为了博得客户的信赖而一味逢迎，不然会使客户的不信赖感突然增加，贰言能够会窜改成果断地回绝。

在小品《配角与副角》中有如许一出风趣的景象：朱时茂在戏中扮演汉奸，但他神态刚正、气质结实，表示出来的感受底子就不像汉奸；陈佩斯在戏里扮演八路军，他却表示得唯唯诺诺、卑躬屈膝，仿佛一副汉奸的模样。两人形象与身份的错位引得观众捧腹大笑。

基于此，当客户对厂商、产品或品牌的信誉度提出不满时，我们必然不能说：“您说的对，这一点做得确切不好。”而该当如许表达：

贸易奥妙。有关贸易奥妙的动静，不能随便流露给任何人，当然客户也不例外。

这一次，莉莎和厂长的的构和还比较顺利，但是最后因为代价题目二者没法达成分歧，对峙不下。厂长说道：“你这布料不是名厂品牌，代价却相差不了多少。如果你仍然对峙不贬价的话，那我看我们这笔买卖就算了。归正我们厂的堆栈里另有一多量天鹅绒布料，我就算买了你的产品，也要堆在堆栈里，反倒占处所。”

客户：之前我没有采办过这个品牌的产品，不知售后办事如何。

找出贰言产生的启事

在发卖过程中，偶然客户为了达到本身的目标常常会摆出一副分歧作的态度，发卖员不能对此置之不睬，而该当在无形当中敏捷有效地窜改对方的态度，体例要委宛，态度千万不能卤莽。

客户的贰言多种多样，根基都能够归结到以上几个分类当中。我们要长于熟谙客户的贰言，找出此中的特性，对症处理：不信赖就建立信赖，不需求就激起需求，分歧适就帮忙客户寻觅合适的产品，不急就加强客户的危急认识，使之认识到采办产品的紧急性。