第一节 第一次报价决定一切[第2页/共6页]

提早报价会伤害客户购物情感

客户：天哪，如何会这么贵，别的牌子只要3000元就够了！算了，我还是去别的处所看看吧，我底子就没有那么多预算。

对方听了这话一愣，问道：“掳掠？我掳掠甚么了？”

我们在平常发卖事情中也能够利用这类惊奇婉拒法，先表示出惊奇，然掉队步一申明来由，自但是然地表达出本身对代价的观点。

奥利弗来到保险公司，一名年青的理赔员欢迎了他。理赔员晓得奥利弗是这个小镇上最好的状师，凡是他所代理的理赔案件几近都能胜利，是以，奥利弗的呈现让理赔员感到非常心虚，从说话一开端，理赔员就显得有些力不从心。

摊主说道：“最多还能便宜5元钱。小女人你看，这些布包都是手工缝制的，上面的图案都是工人一针一针绣上去的，非常有代价，也很标致，不是吗？”

颠末端一番先容以后，詹姆斯对这款车越来越中意了，吉拉德也终究筹办好向詹姆斯报价了，他说：“看来这车的机能您还是比较对劲的，等我说出代价以后，您或许会因为物超所值而冲动不已呢！”

从这段谈判中我们能够看出，发卖员大幅进步报价是没错的，因为报价不是终究代价，报价以后还要预留出充足的贬价空间，以便在与客户还价还价的过程中作出让步。我们做一个一样的假想，如果发卖员在一开端就报出7000元的代价，那么终究不管如何也是不能以6000元成交的，因为对客户来讲，7000元的商品只便宜了1000元实在是太少了。

如果客户一开端就扣问产品的代价，这申明客户对产品有兴趣、有需求，对发卖职员来讲是一个发卖机遇的信号，但我们此时仍不能决然将代价向客户直言道出，必然要等候机会成熟再报价。

报价是发卖员在发卖过程中必须经历的一个阶段，如果没有把握好报价的机会而提早报价，就很有能够形成客户流失或落空订单。

这是史上驰名的俄罗斯谈判事件，虽不值得奖饰与仿照，但我们能够把这件事情当作一个参考，从中学习代价谈判的技能。与往届的成交金额比拟，8800万是一个多么不公道的代价，竟然是四年前代价的四倍！俄罗斯之以是能够以这个代价卖出，就是因为起首报出了一个不测的代价。

在这类特别的时候，奥利弗的沉默也是一种有效的相同技能，恰到好处的沉默让奥利弗获得了终究的胜利。

“那就3000美圆，这下很多了吧！”理赔员明显有些沉不住气了。

这时，小崔向阿杜二人说道：“代价真是不能再低了，但是我能够和公司联络一下，您能够提早一周把车提走，如许您能够提早享用这辆车带给您的不凡感受，您看如何？”

每届奥运会主理国度与想要获得影响播放权的国度之间，都会停止一番关于代价的谈判，而电视转播权的代价也跟着光阴的增加而不竭增加。

悠悠对产品并不非常体味，给出了一个较着低于产品代价的代价，这时摊主并没有表示出果断回绝的神采，而是摆出了一副惊奇的神采，向后退了一步，用错愕的语气反复了悠悠所说的代价。这一系列的神采和行动窜改，足以表白摊主对这个代价的否定。

值得重视的是，实际的发卖事情与史上这件俄罗斯谈判事件的发卖背景有所分歧。当时，俄罗斯是主理国度，具有代价主导权，各国有激烈的采办志愿和需求，抱着一种“非买不成”的采办心机，与俄罗斯之间参议的仅仅是代价题目；分歧的是，我们目前处于买方市场这个整身情势当中，如果我们报价太高，客户很有能够会放弃与我们之前的合作，转而寻求其他商品供应商。这类环境下就需求我们在报出不测代价时增加一些说话技能。