第三节 成交并非意味结束[第3页/共4页]

只要客户表示出情愿与我们说说话、聊谈天，那么我们就要紧紧抓住此次机遇，在轻松镇静的氛围中与对方相同，谈谈家庭、谈谈事情、谈谈爱好，我们能够从中轻松获得客户的更多信息。以这类体例，在我们的脑筋中增加客户信息存储，为再次发卖打好铺垫。

发卖员在向客户先容产品的时候，对方不免会有各种疑虑，我们费尽口舌向对方解释，能够结果还不如老客户的一句话。老客户用过我们的产品，体味我们的办事，潜伏客户常常会以为老客户的话更具有可托性。从这个角度看，发卖员要把老客户这一资本充分操纵起来，让老客户帮手先容新客户，让我们的客户群呈发散性增加。

保持轻松镇静的氛围

向客户索要目标客户名录，这不必然是落实到纸上或存储设备上的一份信息单，毕竟没有客户情愿做清算名录的费事事。这份名录可以是无形的，哪怕是客户随口说说，我们也要留意听取，并主动抓住信息点。比方：

发卖是一个不竭重新开端，循环来去的过程。胜利的发卖糊口不能仅靠伶仃几单买卖来维系，更要对本身的客户资本停止无穷操纵，与客户再次买卖或通过客户先容别人来买卖，如此等等。成交并非意味结束，发卖员在成交的最后一刻仍要做足功课，让发卖无穷循环下去。

向老客户索要目标客户名录

再次倾销时，我们必然要重视本身的说话态度和重心。既然是追踪办事，那么我们就该当将言语的重心放在扣问客户产品利用体验上，而不是直接扣问对方是否有对新产品的需求，通过旁敲侧击让客户说出本身的要求比我们直接扣问答案的结果要好很多。这类话术最好利用在回访以后的闲谈当中，比如我们能够如许说：

客户不但是在采办产品之前会有顾虑，采办以后也会有，乃至刚签完合约就开端悔怨本身当初做的采办决定。这时，我们发卖职员不要以为“归正我已经把东西卖给你了”就万事大吉了。我们要想留住客户，让发卖循环下去，那么在签约时就要做足功课，为下一次买卖做好筹办。

发卖员：这要看您想要甚么型号了。您公司现在有传真机吗？

客户：之前有一台，但是坏掉了，传真机我们用得未几。

发卖员：您是老客户，我们能够在原价的根本上给您打9折。您如果有需求的话，能够打电话联络我。

发卖员：如果能有一台具有传真服从的一体机不是能够便利很多吗？我们目前有一款热销的一体机，具有打印、复印、传真、通话等服从，性价比超高,仅需1200元，比您之前买的那款打印机只贵200元。

如果老客户是在必然地区内很有影响力的一小我，那么我们就更要极力向对方争夺到对劲度留言。与名流效应同理，他的对劲度留言将会更有压服力，更能让新客户佩服。

发卖员：我是xx公司的克鲁斯，我刚才在公司彩色打印机的发卖记录中看到了您的信息，您客岁在本公司买过一台打印机是吗？

客户：等等，我要计算一下。比来营销部分的人利用打印机的次数非常频繁，我能够在那间办公室放一台。好了，就如许定下来吧，你说的那台一体机我定下了。

对待这类范例的客户，发卖员要趁热打铁，在签约以后顿时制造联络机遇，保持与客户的熟络状况。我们能够聘宴客户插手一些活动，可以是客户感兴趣的活动，也可以是公司构造的与产品相干的活动。比方：