第三节 成交并非意味结束[第2页/共4页]

下周五我们公司投资拍摄的电影就要上映了，我手里有两张票，不知您有没有兴趣一起去看？

如果现有的老客户对我们的产品和办事都非常对劲，那么从对方那边获得一份潜伏目标客户的名录并不是一件难事。这么一个简朴的行动，对我们来讲，意义不凡。它能够帮忙我们敏捷开辟新客户，并通过这类体例将客户群不竭扩大下去。

我在称谢信中奉告主顾能把他想要的车卖给他，我感到非常欢畅。这封信还会提示主顾如果他先容任何一小我来买我的新车，我即会付他25美圆。这是提示他当买卖先容人的极好机会。他买车时我就奉告他了，现在他正向邻居和同事揭示或会商该车时，我又来提示他。我的原则是卖车的当天就寄出称谢信，以是我毫不会健忘的。

我们和客户的再次相同建立在彼其间已有必然体味的根本之上，客户对我们的品德、产品、信誉等很多方面都赐与了认同，乃至能够说，颠末端之前的合作，我们已经与客户结为朋友。发卖大师杰弗里・吉默特曾经说过：“人们更喜好从朋友而不是从发卖员那边买东西。”那么，当客户对产品有需求，而我们又刚好有此类产品的时候，客户也天然情愿挑选与我们买卖。

发卖是一个不竭重新开端，循环来去的过程。胜利的发卖糊口不能仅靠伶仃几单买卖来维系，更要对本身的客户资本停止无穷操纵，与客户再次买卖或通过客户先容别人来买卖，如此等等。成交并非意味结束，发卖员在成交的最后一刻仍要做足功课，让发卖无穷循环下去。

我把队主顾的投资看作是一种耐久投资。我不会只向他卖一辆车，我但愿他想买车的时候都来找我，我还想卖车给他的朋友和亲戚，别的，我还想在他的孩子长大后卖车给这些孩子们，我把每一名主顾看作我一辈子可享用的年金保险投资。”

发卖员：我建议您看一下，如许能够包管机器的利用寿命。不过您也不消太严峻，如果机器呈现题目，我们会上门维修，但会收取必然的用度。您比来需求用到打印机的机遇多吗？

向客户索要对劲留言

发卖员：您是老客户，我们能够在原价的根本上给您打9折。您如果有需求的话，能够打电话联络我。

向客户邮寄称谢信，提示对方不要错过当买卖先容人的好机遇，这是吉拉德增加发卖机遇的体例。发卖员能够完整照搬吉拉德的这类体例，当然也能够不，但是不管我们采取何种体例，都必然要抓住吉拉德做法的精华――让老客户做我们的先容人。

发卖员：这要看您想要甚么型号了。您公司现在有传真机吗？

发卖员：您好，杰弗森先生吗？

让老客户直接先容买卖

对待这类范例的客户，发卖员要趁热打铁，在签约以后顿时制造联络机遇，保持与客户的熟络状况。我们能够聘宴客户插手一些活动，可以是客户感兴趣的活动，也可以是公司构造的与产品相干的活动。比方：

发卖员：您买这台机器已经超越一年了，利用环境如何样？

您之前在本店买的吉他现在仍然非常热销，到底是典范款，手感和音质都没得挑！我们店里现在新进了很多配套的音箱和配件，您如果有需求的话就过来看看，我们随时欢迎您。

客户：之前有一台，但是坏掉了，传真机我们用得未几。

此时，发卖员该当再一次向客户倾销本身的品德，赐与对方安然感，让客户感知到我们是有热忱、讲诚信的。如许一来，不但能够安抚客户的狐疑，更有能够促进与客户的悠长友爱干系。