第三节 成交并非意味结束[第1页/共4页]

发卖员：是吗？那太巧了，有机遇的话我可要跟您的朋友联络一下。您这有他的联络体例吗？

此时，发卖员该当再一次向客户倾销本身的品德，赐与对方安然感，让客户感知到我们是有热忱、讲诚信的。如许一来，不但能够安抚客户的狐疑，更有能够促进与客户的悠长友爱干系。

再次倾销时，我们必然要重视本身的说话态度和重心。既然是追踪办事，那么我们就该当将言语的重心放在扣问客户产品利用体验上，而不是直接扣问对方是否有对新产品的需求，通过旁敲侧击让客户说出本身的要求比我们直接扣问答案的结果要好很多。这类话术最好利用在回访以后的闲谈当中，比如我们能够如许说：

发卖员：您买这台机器已经超越一年了，利用环境如何样？

别的，我们发卖员也能够通过对客户的汗青质料停止阐发，估计对方的新需求；或者停止实地考查，肯定客户所需求的产品和办事。只要通过量种渠道去体味客户信息，才气及时、精确地体味客户的新需求，为促进重买卖供应最有力的包管。

起首，客户体验过我们的产品和办事，那么在再次合作之前，客户已经吃了一颗“放心丸”。

制造联络机遇

发卖员该当认识到，客户本身并非是发卖员体味其需求的独一渠道。我们该当将眼界放宽，拓宽发掘信息的渠道，直接扣问与客户有关的其别人不失为体味客户新需求的一计良策，比方客户的同事、家人、朋友等等，向他们体味到的信息也一样是有效的。

多种渠道发掘信息

发卖员：我建议您看一下，如许能够包管机器的利用寿命。不过您也不消太严峻，如果机器呈现题目，我们会上门维修，但会收取必然的用度。您比来需求用到打印机的机遇多吗？

就是如许，我们一边旁敲侧击地向客户扣问，体味客户对产品的新需求；另一方面还要成心似偶然地向客户传达新产品信息，并重视客户的反应，矫捷地向客户表白我们与对方保持悠长合作的欲望。

客户：我有一个朋友正想买个如许的产品！

只要客户表示出情愿与我们说说话、聊谈天，那么我们就要紧紧抓住此次机遇，在轻松镇静的氛围中与对方相同，谈谈家庭、谈谈事情、谈谈爱好，我们能够从中轻松获得客户的更多信息。以这类体例，在我们的脑筋中增加客户信息存储，为再次发卖打好铺垫。

吉拉德在他的发卖经中如许写道：

我在称谢信中奉告主顾能把他想要的车卖给他，我感到非常欢畅。这封信还会提示主顾如果他先容任何一小我来买我的新车，我即会付他25美圆。这是提示他当买卖先容人的极好机会。他买车时我就奉告他了，现在他正向邻居和同事揭示或会商该车时，我又来提示他。我的原则是卖车的当天就寄出称谢信，以是我毫不会健忘的。

发卖员：我是xx公司的克鲁斯，我刚才在公司彩色打印机的发卖记录中看到了您的信息，您客岁在本公司买过一台打印机是吗？

按期的追踪办事是发卖事情的需求环节，在追踪办事的过程中，我们不但能够获得客户对产品利用状况的有效反应，更能从中体味到客户的一些新的需求，从而实现新的买卖。在这类环境下向客户倾销产品，胜利率要比开辟新客户的成交概率高很多。

向老客户索要目标客户名录

客户：之前有一台，但是坏掉了，传真机我们用得未几。

发卖是一个不竭重新开端，循环来去的过程。胜利的发卖糊口不能仅靠伶仃几单买卖来维系，更要对本身的客户资本停止无穷操纵，与客户再次买卖或通过客户先容别人来买卖，如此等等。成交并非意味结束，发卖员在成交的最后一刻仍要做足功课，让发卖无穷循环下去。