第二节 把握成交一刻[第1页/共6页]

但两人的打仗并未就此结束，在接下来的日子里，每到逢年过节，小蒙都会给周阿姨发去一条祝贺短信；碰到气候窜改，特别是降温转潮的时候，小蒙也不忘发短信给周阿姨，奉告她要本身做一下按摩，重视颈椎保养。就是这一条条温馨的短信打动了周阿姨，几个月后，周阿姨主动联络小蒙，从她那采办了一台理疗仪。

劈面对这类脾气的客户的时候，倘若发卖员在不经意间显现出对客户权力的质疑，那么对方必然会做出一些行动来证明发卖员的设法是弊端的。如此一来，我们的发卖目标也就达到了。比方：

客户决定采办商品却俄然毁约，用我们常说的一句鄙谚来讲就是“煮熟的鸭子飞了”，这类感受比没抓到“鸭子”更痛苦，对我们的伤害也更大。作为一名胜利的发卖员，沉着沉着的心态是必不成少的，只要具有这类心态，我们才气获得发卖奇迹上的胜利。那么，签约之时，我们该如何表示呢？

是以，我们在规矩地等候客户签下名字以后，最得当的做法就是主动伸脱手向对方表示庆祝，一句“恭喜您”会让客户体味到本身的决定是多么明智，并是以而感到高傲。

村民想到这，赶紧对小夏说：“要不如许吧，我抽暇跟孩子的教员咨询咨询，然后再决定是买还是不买。”

所谓“千人千面”，人的脾气各有分歧，有的客户脾气相对比较暖和，有些客户脾气就有些争强好胜。对待这些脾气直率、喜争强好胜的客户，激将成交法绝对合用。在这类客户踌躇不决的时候，我们发卖员只要对其略加刺激，客户就会因为“面子”或“好胜”等心机身分而做出采办决定。

这时，原一平细心地察看了一下白叟，对方的面色并不是很好，估计身材方面会有一些题目，即便投保也不见得会通过保险公司的体检。因而，原一平说道：“我才不会向您这类人倾销保险呢，保险公司都不会承保，只会亏不会赚的！”

接下来的三个月里，原一平不竭地去拜访高桥先生，而他碰到的老是那位老先生，对方老是说：“高桥先生不在，不肯定甚么时候会在家。”原一平不甘心就此放弃，暗下决计必然要找机遇晤到这位高桥先生。

我们该当逐步培养本身预知客户心机的才气，普通说来，客户如果在某一点上胶葛不清，与我们的观点针锋相对，不过就是想要获得尽能够大的好处。是以，我们要晓得摸索客户心机，在敏感点上提早做好充沛的筹办。

发卖员：8万。

陈爱平是某邮政储备的专柜主任，有一次，陈爱平到某公司去生长代发人为停业，谁知她持续几次登门拜访，却几次被客户回绝在公司大门外。陈爱平并没有是以而畏缩。当他第五次站在客户面前时，在夏天火辣辣的阳光晖映下，陈爱平满身都被汗水渗入，客户吃惊地问：“中午这么大的太阳，莫非你不怕中暑吗？”陈爱平表示得却很淡然，她笑笑说：“找你谈停业呀！”陈爱平这类锲而不舍的精力终究打动了客户，颠末一番相同，客户同意签下公司全数1200名职工的人为代发和谈。

客户：戒指的确不错，我买下了。

发卖过程中的两大首要身分――质量和代价，如同鱼和熊掌，发卖员和客户都但愿本身能够二者兼得，但实际前提并不答应呈现如许皆大欢乐的成果。那么，当我们没法压服客户后退的时候，要想获得构和服从，我们发卖员就必须有所舍弃，后退一步。

“一言为定，我顿时安排！”

这一天他来到一个村落，敲开了一名村民家的门。当村民听到小夏的来意后，一口回绝说：“我们乡村人，识字就行了，学英语有甚么用，不买不买。”