第三节 常见异议化解话术[第4页/共4页]

“话虽如此，”男士说，“我明天只是随便看看，没有买车的筹算，底子就没有带钱包。”

这一天，米歇尔来到客户家中倾销产品，他向客户详细先容了产品的服从。客户对产品有了大抵的体味，并表示出了一点兴趣，但是高额的售价却还是让他没法等闲做出采办决定。他向米歇尔说：“我想我还是要再考虑一下。”

“600美圆。”

丹尼尔是一名房车的发卖员，一天丹尼尔通过电话联络了一家小型商贸公司的经理罗塞尔先生，向他倾销房车。丹尼尔以为购进房车能为罗塞尔进步拜候事情效力，节俭本钱并能缔造更大代价，而罗塞尔给他的答复倒是“我不需求”。

米歇尔听闻此言，沉着地从包中抽出了一张纸和一杆笔，在纸上挨次从1写到10，然后说道：“好的，我们无妨将您心中的疑点列出来会商一下。先生，对这台机器人您最不对劲的是哪一点？”

“再除以12个月呢？”

让我们来看看吉拉德是如何做的：他与客户闲谈的过程并不是酬酢那么简朴，在扳谈时主如果客户在说，吉拉德在听，只是偶尔问一些题目。这个过程下来以后，吉拉德便对客户有了一个根基的体味，对方的事情单位、工龄、住址、住房的分期付款已交到甚么程度，如此等等。只要肯定对方值得信赖并有付出才气时，吉拉德才会让对方把车开走。

发卖员跟男士闲谈了一通以后便开端带着对方看起车来，男士在车行里左看看又看看，一会说这款车的性价比不敷高、一会又说那款车的色彩不敷标致，发卖员忙不迭地向对方一一做出解释，答复对方的不解和不满。终究，这位先生在一辆车边上停了下来，说：“说真的，看了这么一大圈，就这辆车还不错。”

客户扣问发卖员足疗机的代价时，如果发卖员直接答复“1380元”，那么很多客户都会因为这个代价而对足疗机望而却步。倘若我们用代价分化的体例来向客户申明，结果就会好很多。我们能够说：“先生，这台足疗机的代价是1380元，而我们这台机器的利用寿命在十年以上，如此算来，您只需求每天花3毛钱就能在家悄悄松松做足疗。”如许客户就会想：与足疗馆上百的用度比拟，用3毛钱就能做足疗真的太不成思议了，的确很便宜！

以后的事情，就像吉拉德所说的：“客户把车开回家，将新车揭示给大师看，老婆、孩子、邻居、朋友、保龄球队友、同事、老板、食品杂货店店东――大师都瞥见他开着新车。最首要的是，他在开着尚未买下的车的环境下还会向另一汽车经销商询价吗？”

如果客户说“要再考虑一下”

我刚才是否说清楚了统统细节？

客户点了点头，说：“这听起来不错。”

这套屋子确切很不错，齐格勒刚跨进房门就被吸引住了，但他用心表示出一副冷酷的模样，仿佛一点也不在乎这套屋子将来是不是属于他们。

“如许的话，1.7美圆。”

客户摇点头说：“没有了，临时就这两点。”

丹尼尔的胜利技能就是：让罗塞尔切身材味房车的功效，让他感受房车能带给他的温馨与效力。比及对方已经风俗利用以后，天然会主动将房车留下。