第二节 找到购买的敏感点[第4页/共6页]

产品寿命

乙停业员听后，说：“那不算甚么！我的一名客户有一次不谨慎从楼上摔了下来，他还没有落地的时候，我就已经把赔付支票交到了他的手上！”

山本先生说：“那也不错啊，归正就只要一天、两天罢了，我呆在家里就好了。”

艾莎是一名厨房灶具的发卖员，这天，她到一名客户家中倾销产品。开门的是这家的男仆人，艾莎开口问道：“叨教您家中有初级节能灶具吗？”

密斯提起本身的孩子津津乐道，脸上始终弥漫着幸运的浅笑。最后，环绕调皮的孩子，辛迪自但是然地提到了本身的产品。她向这位密斯保举了一款幼儿益智画册，画册选用特别的纸张和印刷技术，不易被撕坏，并且对人体无毒有害，小孩子就算放在嘴里也无碍。密斯听到产品具有如许的特性，欣然决定采办辛迪的产品。

这类战略是通过反方向的申明来震惊客户内心的，合用于满足人们安然或安康的产品。发卖员能够美意地提示客户，如果不及时采办此类产品或定制此办事，那么就有能够落空首要的安然或安康方面的保障。

既然说要打动客户的心，我们发卖员无妨操纵活泼的说话，描画出光鲜的意向，制造兴趣点来打动客户。

发卖员要与客户保持多方面的交换，而不但仅限定于产品的范围内。发卖员与客户建立起顺畅的交换，能够从中得知客户事情、糊口等方方面面所碰到的题目，处置实当中分解出客户的特别需求。

我们公司出产的这款微波炉不但具有解冻、加热、蒸煮等服从，别的还具有光波脆烤服从，必然能够成为您糊口中的得力助手。

操纵诙谐感制造兴趣点

安然机能

原一平是日本驰名的保险倾销大师。有一次，他来到山本先生家中倾销保险。山本先生完整有采办家庭保险的才气，并且他对家人的体贴也是众所周知的，但是当原一平劝他投保时，山本先生老是提出贰言，以一些噜苏并偶然义的来由回绝。原一平认识到，如果不消点甚么好对策的话，此次发卖很有能够会以失利告终。

客户：但是我的夫人只是个家庭妇女，她应当对这类东西不感兴趣。

因而，原一平说：“您不肯意采办这类保险，能够是因为您以为这个险种分歧适您。我这有一种叫做‘29天保险’的险种，不知您是否感兴趣。”

发卖员：我有一个救生圈要卖给您，您筹办出多少钱呢？

客户：救生圈？我底子就不需求。

向客户表示会落空某种好处

有的客户以为产品的安然机能非常首要，只要质量过硬、利用安然的产品才值得采办的。

我们这款条记本采取了非常前卫的设想理念，果色与金属色的绝妙搭配绝对能够凸显出您与众分歧的本性特性。别的，金属外壳具有非常奇特的质感，让您在利用时产生绝无独一的不凡感受。

通过扣问和阐发客户的采办汗青，体味到客户的特别需求，随即从现有的产品中寻觅合适客户需求的产品，保举给客户。

适度威胁战略

密斯笑笑说：“是我儿子很喜好它，家里到处都是机器猫的玩具，乃至是把我当作了机器猫妈妈了。”

体味客户的兴趣点是通往客户内心的捷径，辛迪通过察看路人的打扮猜测对方的兴趣，又通过相同交换确认，终究从现有的产品当中发掘出客户的兴趣点，胜利发卖出了对方所需求的产品。可见，发卖员要长于猜测客户的兴趣点，以此顺利翻开客户的心扉。普通来讲，客户对产品的兴趣点首要集合在以下几个方面：