第二节 找到购买的敏感点[第3页/共6页]

向客户表示本身并不会一味等候

辛迪回应说：“有如许一个敬爱的儿子您可真是幸运呀，小孩子很调皮吧？”

听到艾莎如许说，这对佳耦的重视力一下子就吸引了过来，终究在艾莎的先容之下采办了这套产品。

乙停业员听后，说：“那不算甚么！我的一名客户有一次不谨慎从楼上摔了下来，他还没有落地的时候，我就已经把赔付支票交到了他的手上！”

采取这类威胁战略之前，我们要确保产品已经激起了对方激烈的兴趣，客户对产品的对劲度和采办欲都在八成以上。如果在客户对产品反应冷酷时就向客户表示我们随时筹办分开，那无异因而我们主动放弃了此次买卖机遇。

发卖员：这个就要看您的小我爱好了，放松的时候如果能弹一段吉他，也是一种享用。并且吉他算是一种很好学的乐器，很多吉他妙手都是自学成才的。您如果有兴趣的话，无妨尝试一下。试想，如果您周末带着爱人去郊野，美景当中自弹自唱，该是多么舒畅的一种享用啊！

南北朝时，在广陵地区有个叫吕僧珍的人远近闻名。他是建国功臣，有胆识、有策画、为人朴重、品德高贵，在人们心目中名誉很高。正因如此，广陵地区的人们都非常尊敬和恋慕他，情愿与他靠近和扳谈。

香港的一名营销大师曾经说过：“发卖员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋比来了。”换句话说就是，发卖员不但仅要让客户从明智方面以为这件产品值得采办，更要让客户从感情层面产生采办的打动。

艾莎听后，反问道：“莫非您就不想每年节流100元器具损破钞和一罐天然气的用度吗？”

艾莎说：“我这有初级节能的。”说完从包里取出了一套产品先容手册。

客户：救生圈？我底子就不需求。

具有传统型购物看法的客户非常看重产品的利用寿命，他们凡是以为健壮、那、耐用才是挑选产品起首要考虑的身分。

发卖员要长于掌控客户的特别需求，客户存眷的能够是高性价比，能够是齐备的服从，能够是过硬的质量，另有能够是产品所能带给客户的分外收益，基于此，发卖员如何找到客户的特别需求就显得尤其首要。

辛迪是画册发卖员，一天，她在地铁上偶遇一名奇特的密斯。这位密斯看上去有3、四十岁的模样，但是穿戴打扮却有些“老练”，她的大衣上、帽子上、领巾上乃至背包上都印有机器猫的图案。辛迪想，这不是中年女性惯常的打扮，多数是有甚么特别含义。

如果客户对产品表示存眷，那么在相同过程中，发卖员不但要先容产品的特性，同时还要从客户所存眷的这件产品中寻觅到客户的特别需求，由此向客户保举合适他的更多产品。

向客户表示能够会遭受某种隐患

有的客户以为产品的安然机能非常首要，只要质量过硬、利用安然的产品才值得采办的。

为客户制造兴趣点

现在产品的更新换代速率慢慢加快，很多客户纷繁将产品的兴趣点集合到表面和质感上来，并以此作为采办的根据。

原一平解释道：“‘29天保险’和我刚才向您先容的险种比拟，赔付前提、赔付金额和期满退还金是完整分歧的，分歧的是，你只需求花刚才那套险种50%的用度。”

宋季雅笑着答复说：“我用一百金买这所宅院，用一令媛买一个好邻居。”

发卖员：既然如许，我们换一个环境。如果有一天您乘坐游船去海上观光，不巧的是突遇风波，船舱进水，船体在渐渐下沉，这个时候您情愿出多少钱来买这个救生圈呢？