第二节 找到购买的敏感点[第5页/共6页]

实际上，这一事件并不是偶尔，而是普拉公司为了推行“拉立得快速成像相机”而经心出演的一出策划案。这是因为这款相机给人的新奇感，让“拉立得”一经上市就激发了主顾争相采办的**。

客户：嗯，你说的没错，我太太为家里劳累了这么多年，本身都没有一件像样的金饰，如果我把这条项链送给她。她必然会非常欣喜的。好，那么我就买下吧。

发卖员的话题由一句奇特的问话开端，操纵牵挂勾起了客户的猎奇心，从而引发客户的兴趣和重视力，为胜利倾销奠定了杰出的根本。

密斯提起本身的孩子津津乐道，脸上始终弥漫着幸运的浅笑。最后，环绕调皮的孩子，辛迪自但是然地提到了本身的产品。她向这位密斯保举了一款幼儿益智画册，画册选用特别的纸张和印刷技术，不易被撕坏，并且对人体无毒有害，小孩子就算放在嘴里也无碍。密斯听到产品具有如许的特性，欣然决定采办辛迪的产品。

客户：这个产品的质量还是能够的，不过代价也太贵了吧，你能不能再给我一个更低的优惠呢？

既然说要打动客户的心，我们发卖员无妨操纵活泼的说话，描画出光鲜的意向，制造兴趣点来打动客户。

艾莎听后，反问道：“莫非您就不想每年节流100元器具损破钞和一罐天然气的用度吗？”

表面和质感

安然机能

为客户制造兴趣点

找到客户的特别需求

每小我对具有新奇感的事物都抱有一种最原始的猎奇心，猎奇心能够差遣主顾去主动地靠近以满足本身心机上的需求。那么，我们发卖员便能够操纵新奇感制造兴趣点，让客户乐于主动去体味产品，并掏钱采办。

山本先生说：“那也不错啊，归正就只要一天、两天罢了，我呆在家里就好了。”

发卖员：您看这把吉他是本店性价比较高的一把，做工精美，声音丰富圆润，很多吉他迷都非常钟爱这一款呢！

发卖员：我有一个救生圈要卖给您，您筹办出多少钱呢？

产品的机能因科技生长而水涨船高，商家老是能够在一件商品上阐扬奇思妙想，使其具有多种服从。客户在实施采办行动时，看中的常常不是产品统统的服从，只要产品具有一个或几个满足客户需求的“闪光点”，就足以刺激客户的采办**。因为敏感点的存在，客户就能够在产品当中嗅出与众分歧的感受，敏捷产生极想买的**。既然如此，发卖员就要帮忙客户找到采办的敏感点，让客户的采办动机如朝阳东升般喷薄而出。

猜测客户兴趣点

我们这款条记本采取了非常前卫的设想理念，果色与金属色的绝妙搭配绝对能够凸显出您与众分歧的本性特性。别的，金属外壳具有非常奇特的质感，让您在利用时产生绝无独一的不凡感受。

密斯说：“是啊，我这个孩子呀，别提有多奸刁了，闹腾极了……”

发卖员：但究竟是，在那样一个前提下，底子就不会有人向您出售救生圈，不是吗？我们必必要在灾害产生之前就做好统统的筹办，而采办保险也是这个事理。

操纵牵挂制造兴趣点

原一平不慌不忙地答道：“按照统计数据表白，家庭是最轻易产生伤害的处所。”说完，原一平递上了一份统计质料，山本脸上的神采凝固了。

香港的一名营销大师曾经说过：“发卖员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋比来了。”换句话说就是，发卖员不但仅要让客户从明智方面以为这件产品值得采办，更要让客户从感情层面产生采办的打动。