第二节 找到购买的敏感点[第1页/共6页]

表面和质感

南北朝时，在广陵地区有个叫吕僧珍的人远近闻名。他是建国功臣，有胆识、有策画、为人朴重、品德高贵，在人们心目中名誉很高。正因如此，广陵地区的人们都非常尊敬和恋慕他，情愿与他靠近和扳谈。

找到客户的特别需求

密斯说：“是啊，我这个孩子呀，别提有多奸刁了，闹腾极了……”

在房间里粉刷上这类淡绿色的墙面漆，每天早上醒来您会有置身于翠绿丛林中的感受呢！

我们这款条记本采取了非常前卫的设想理念，果色与金属色的绝妙搭配绝对能够凸显出您与众分歧的本性特性。别的，金属外壳具有非常奇特的质感，让您在利用时产生绝无独一的不凡感受。

操纵新奇感制造兴趣点

操纵牵挂为客户制造兴趣点，让客户产生根究牵挂答案的激烈欲望，当发卖员进一步指导客户将重视力转向产品时，发卖胜利便唾手可得。

两位保险停业员同时向一名客户倾销保险，但这位客户并没有想要采办的志愿。他对保险公司的赔付诚意和速率并不是很对劲，也明白地向停业员表述了这一点。

诙谐的辞吐就是有如许一种激烈的传染力和吸引力，它能让客户在会心一笑以后，对发卖员以及商品产生好感，从而引发客户的采办动机，促使买卖敏捷达成。

产品的机能因科技生长而水涨船高，商家老是能够在一件商品上阐扬奇思妙想，使其具有多种服从。客户在实施采办行动时，看中的常常不是产品统统的服从，只要产品具有一个或几个满足客户需求的“闪光点”，就足以刺激客户的采办**。因为敏感点的存在，客户就能够在产品当中嗅出与众分歧的感受，敏捷产生极想买的**。既然如此，发卖员就要帮忙客户找到采办的敏感点，让客户的采办动机如朝阳东升般喷薄而出。

发卖员：您看这把吉他是本店性价比较高的一把，做工精美，声音丰富圆润，很多吉他迷都非常钟爱这一款呢！

利用服从

原一平持续说：“如许的保险体例您是不是会担忧如果真的是在那一天产生不测如何办？实在，这类保险体例我们公司并不承认，但我信赖您已经熟谙到了普通保险的意义。具有了这类保险，您不管在何时何地，都会享遭到安然的保障，您的家人也会遭到这类保障，这必然是您但愿的吧？”

客户：等等，那么就按你说的代价好了。

原一平不慌不忙地答道：“按照统计数据表白，家庭是最轻易产生伤害的处所。”说完，原一平递上了一份统计质料，山本脸上的神采凝固了。

我们在表示客户若不采办产品能够会落空的好处时，必须以尊敬和体贴客户为原则，停止有技能地压服，言语要美意、诚心，不能以谎话棍骗，更不能以歹意谩骂，不然极有能够一起客户的激烈不满，反而弄巧成拙。

本产品通过了ISO9001质量体系认证及ISO14001环境办理体系认证，并获得了中国环境标记产品认证证书，以是说我们的产品是安然的、环保的，包管您在利用当中没有后顾之忧。

山本先生惊奇地问道：“只花一半的用度？如何会如许？”

乙停业员夸大、诙谐的语句引得客户哈哈大笑，同时也博得了对方的好感，在仔谛听取了乙停业员的先容以后，客户终究决定采办从他手中采办保险。

发卖员：既然如许，我们换一个环境。如果有一天您乘坐游船去海上观光，不巧的是突遇风波，船舱进水，船体在渐渐下沉，这个时候您情愿出多少钱来买这个救生圈呢？