第二节 从客户心理入手[第3页/共5页]

这一天售楼处来了一对伉俪，他们筹算添置一套新房，欢迎他们的是售楼先生小K。

中岛薰的一番话道出了一名发卖员最该当具有的品格，那就是固执的精力。面对无数次的回绝仍然无所害怕的发卖员，才是一名胜利的发卖员。固执地对峙不但能够缔造发卖机遇，更能传染客户，让客户不但因为产品而采办，更会因为发卖员的热忱而采办。

一周后，小K电话联络了该客户，在扣问对方是否另有购房意向时得知，对方已经采办了离这个楼盘不远的别的一个小区的屋子，那套屋子与本身所发卖的屋子前提根基分歧，只不过那家房产公司的房型很多，客户在采办之前颠末端一番精挑细选。

“他们已经在那里躺了两年半之久，你现在奉告我你会在一个月以内将它们全数卖出去？”他不信赖地说道。

莉娜说：“好的，我们店里这些都是本年最风行的格式，如果相中了哪一款，能够试一下。”

日本安利“营销之父”中岛薰曾经说过：“一个发卖员接管了很多发卖活动的练习，具有了抵消耗者促进发卖的才气，并且不竭学习新的发卖技能，不竭把握更多的产品知识、办事和发卖理念，这些都能够使发卖员更好地为消耗者供应更好的办事。固然如此，失利和被回绝都是不成制止的。是以，只要你还没有分开消售行业，就必然要奉告本身：没有不被回绝的发卖斥候，只要不畏回绝的发卖冠军。”

蜜斯，您说您想采办美白产品，但在这个季候保湿也是尤其关头的。我向您保举这款美白保湿凝露，代价固然略微贵一点，但是一瓶却能够达到两种产品的服从，如许算来，划算很多呢！

“请答应我对你详加解释我会如何做。”我说。

小K在沙盘边上边指边说：“就在这边，临街的位置，漫衍在二层和三层。要晓得，二层和三层但是业主的首选楼层啊！”

我接着带领人们走进客堂，指着那台彩色电视机说：“开辟商将伴同屋子将这台标致的电视机送给你们。他这么做是有事理的，他晓得你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到风俗。”

大多数客户都但愿能够买到质优价廉的产品，这就意味着客户在产品挑选上所破钞的时候大大耽误。不但如此，很多客户本有采办打动，但是在精挑细选、细心衡量以后，仍没法寻觅到本身所需求的产品，便提出贰言，随时筹办放弃采办。

小K点点头，给客户拿来了户型图，同时说道：“小区开盘以来发卖状况非常火爆，我们现在只剩十二套房了，都是这类户型。”

他一开端就对我抱怨道：“你必然是要我削价出售这套屋子，这便是你们这些房屋倾销员最常做的事。”

“没错，”我答复，“但是如果我不提出来，你们或许不会重视到这个噪音，因为你们早已风俗寒气机的声音了。但是，我很肯定当你们第一次听到它时，这个声音必然会引发你的重视。你会发明，一旦风俗噪音以后，它们就不会对我们形成困扰。”

接着，我持续说：“我要求你将每户的代价抬升20美圆，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视剧。”在阿谁时候，具有一台彩色电视机是一件非常了不得的事，绝大多数人都还只要吵嘴电视机可看。的确是令人没法置信，开辟商还真的同意了我的打算，采办了18台彩色电视机。

供应尽能够大的挑选空间