第二节 从客户心理入手[第4页/共5页]

蜜斯，您说您想采办美白产品，但在这个季候保湿也是尤其关头的。我向您保举这款美白保湿凝露，代价固然略微贵一点，但是一瓶却能够达到两种产品的服从，如许算来，划算很多呢！

“请答应我对你详加解释我会如何做。”我说。

吉拉德答复说：“不，我并不以为我这是在华侈时候。我在学习，而您就是我的教员，练习我本身固执的精力。”

白叟家问：“这件多少钱？”

第二个月里，吉拉德并没有制定拜访新客户的打算，而是对峙每天都去拜访这位不买他告白版面的客户，但每次客户的答复都是“不”。直到当月最后一天，那位一向回绝的客户忍不住对吉拉德说：“年青人，这一个月以来你甚么都没有做，只是要求我买你的告白，你不感觉这是在华侈时候吗？”

在每次“观光”开端后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。如许，在火车轰轰驶来之前，我只要几分钟时候对卖主们停止倾销。

一周后，小K电话联络了该客户，在扣问对方是否另有购房意向时得知，对方已经采办了离这个楼盘不远的别的一个小区的屋子，那套屋子与本身所发卖的屋子前提根基分歧，只不过那家房产公司的房型很多，客户在采办之前颠末端一番精挑细选。

他一开端就对我抱怨道：“你必然是要我削价出售这套屋子，这便是你们这些房屋倾销员最常做的事。”

“这是不假，但是代价也比别的楼层要贵上很多呢！”女客户提出贰言，并扭头对丈夫说：“他们就这一种房型，我们底子就没得挑选，还是去别处看看吧！”说着，两人分开了售楼处。

这片具有20栋房屋的室第区，其售价定位17950-19950美圆。颠末数年以后，另有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全数位于罗斯利路，你由此能够猜出，它们必定有着与众分歧的处所。因为间隔这批房屋20英里之处有一道围墙，围墙以外便是铁路，24小时以内火车会颠末3次。

听到这，女客户迷惑地看着小K说：“如何，是别人挑剩下的呀，那必定不好啰！”小K顿时答复道：“不是如许的，剩下的这类恰好是最好的户型。刚开盘的时候，这类格式的屋子我们给一名大客户预留了二十套，但厥后大客户的资金周转呈现了题目，我们只好又把屋子拿出来卖，现在就只剩下这十几套了。”

吉拉德制定了一份潜伏客户名单，他筹算在这个月与上面的十二位客户达成买卖。成果到了月尾，名单上的十一名客户向吉拉德采办了告白版面，而剩下一名客户却回绝与吉拉德合作。

女客户的迷惑未消，持续问道：“这十二套屋子都在小区的哪个位置？”

莉娜说：“好的，我们店里这些都是本年最风行的格式，如果相中了哪一款，能够试一下。”

“就像你所晓得的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放定见待售房屋时，人们便可在任何时候前去观光，”我说道，“但是我们将不会这么做。我们将一批一批地揭示这些屋子，就在火车驶过的阿谁时