第二节 从客户心理入手[第2页/共5页]

“各位，我要让你们晓得，火车一天颠末3次，每次90秒钟，也就是一天24小时**有四分半钟的时候火车会颠末，”我在论述一个究竟，“现在，叨教问你们本身：我情愿忍耐这点小噪音——我当然会风俗的噪音，来换得住在这栋斑斓的屋子中，并且具有一台全新的彩色电视机吗？”

莉娜终究能够将产品胜利地发卖出去，关头就在于她掌控了客户的购物心机：女儿但愿质优、母亲但愿价廉。基于此，莉娜妥当地中和了两方的心机，站在客户的角度，为对方衡量得失，才使得客户对劲而归。

在这个节骨眼中，我回身将电视机翻开，将它调剂到普通的音量后说：“设想一下你和你的家人坐在这里，旁观电视的景象。”接着我便停下来，等候由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时候里，每小我都很清楚地听到了火车的声音。

小K在沙盘边上边指边说：“就在这边，临街的位置，漫衍在二层和三层。要晓得，二层和三层但是业主的首选楼层啊！”

偶然候，客户提出贰言是基于究竟，比方产品存在一些较着的题目：衣服贫乏一粒扣子、产品表面有污渍或磕碰、产品包装有破坏等等，这类显而易见的产品缺点当然很难让客户接管，但如果能给客户一些分外赔偿的话，成果就将大不不异。讲到操纵缺点窜改败局的这类体例，营销大师汤姆·霍普金斯的一件故事不成不提，《天下最杰出的十大倾销大师》中如许记录道：

“不，”我答复，“恰好相反，我建议你举高售价。另有一点，我会在这个月之前将整批屋子卖出去。”

让客户看到我们的固执

对于客户的这类衡量心机，发卖员不能心存抱怨，而该当站在客户的角度着想，帮忙客户衡量得失，以利对方敏捷做出采办决定。比方：

大多数客户都但愿能够买到质优价廉的产品，这就意味着客户在产品挑选上所破钞的时候大大耽误。不但如此，很多客户本有采办打动，但是在精挑细选、细心衡量以后，仍没法寻觅到本身所需求的产品，便提出贰言，随时筹办放弃采办。

举个简朴的例子，假定我们拿出十种色彩的同种商品共客户挑选，客户终究挑选了红色的产品，因为这是他诸多色彩的产品中通过比较和甄选而来的，是本身最喜好或最合适本身需求的。但是，还是对待这位主顾，如果我们没有给对方挑选的余地，只是向对方保举红色的产品，那么客户的答复很有能够是“不”或“不肯定”，因为没有比较，他们没法鉴定东西的是好是差，乃至另有能够以为这是别人挑剩下的残次品。

白叟家听了代价，说：“这么贵，不要不要，回家吧，不买了！”说着回身就要走，这时莉娜说：“您这件衣服质量不错，但是色彩和格式的设想都比较合适年青一些的密斯，不如尝尝这件吧，两百多块钱，质量非常不错，色彩也很合适白叟家穿戴。”

很天然地，我的题目也激发了听众的猎奇心。如果神采会说话，那必然是在说：“这里会有甚么？这小我到底要做甚么？”

大家都喜好获得一点分外的东西，发卖员只要把握了客户的这类心机，便很轻易促进买卖。用一些分外的赔偿作为产品的卖点，奇妙地将产品弱势转化为上风，胜利便近在天涯。

就如许，3周以后，18栋屋子全数售出。

莉娜说：“好的，我们店里这些都是本年最风行的格式，如果相中了哪一款，能够试一下。”