第二节 从客户心理入手[第1页/共5页]

这片具有20栋房屋的室第区，其售价定位17950-19950美圆。颠末数年以后，另有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全数位于罗斯利路，你由此能够猜出，它们必定有着与众分歧的处所。因为间隔这批房屋20英里之处有一道围墙，围墙以外便是铁路，24小时以内火车会颠末3次。

日本安利“营销之父”中岛薰曾经说过：“一个发卖员接管了很多发卖活动的练习，具有了抵消耗者促进发卖的才气，并且不竭学习新的发卖技能，不竭把握更多的产品知识、办事和发卖理念，这些都能够使发卖员更好地为消耗者供应更好的办事。固然如此，失利和被回绝都是不成制止的。是以，只要你还没有分开消售行业，就必然要奉告本身：没有不被回绝的发卖斥候，只要不畏回绝的发卖冠军。”

女儿说：“五百多，不过没事，您穿戴舒畅就行。”

吉拉德答复说：“不，我并不以为我这是在华侈时候。我在学习，而您就是我的教员，练习我本身固执的精力。”

第二个月里，吉拉德并没有制定拜访新客户的打算，而是对峙每天都去拜访这位不买他告白版面的客户，但每次客户的答复都是“不”。直到当月最后一天，那位一向回绝的客户忍不住对吉拉德说：“年青人，这一个月以来你甚么都没有做，只是要求我买你的告白，你不感觉这是在华侈时候吗？”

就如许，3周以后，18栋屋子全数售出。

“请便。”他说，同时将他的背今后温馨地靠在了椅子上。

小K将伉俪二人带到沙盘边上兴趣勃勃地向他们先容起室第楼内部和小区周边的景象，俄然，女客户打断了小K的先容，问道：“这个小区的景象我们已经大抵体味了，我想问一下你们都有哪些户型，能够让我看看户型图吗？”

“请答应我对你详加解释我会如何做。”我说。

既然客户在购物时抱有这类心机，那我们就无妨从这点动手，在向客户倾销产品时，给对方尽能够大的挑选空间，多筹办一些分歧规格、分歧型号、分歧工艺、分歧价位、分歧品格的产品。如此一来，我们既能够满足分歧客户的分歧需求，更能使每一名客户在必然范围内停止充分的挑选，满足他们的购物心机，让客户的贰言消于无形。

让客户看到我们的固执

天下上最巨大的发卖员乔·吉拉德年青时只是一家报社的告白停业员。当时候，报社的统统职员都是按月支付牢固薪水，而吉拉德却提出不要薪水，只按成交额抽取佣金。统统人都以为他必然会失利，吉拉德却不觉得然。

一周后，小K电话联络了该客户，在扣问对方是否另有购房意向时得知，对方已经采办了离这个楼盘不远的别的一个小区的屋子，那套屋子与本身所发卖的屋子前提根基分歧，只不过那家房产公司的房型很多，客户在采办之前颠末端一番精挑细选。

莉娜说：“好的，我们店里这些都是本年最风行的格式，如果相中了哪一款，能够试一下。”

我接着带领人们走进客堂，指着那台彩色电视机说：“开辟商将伴同屋子将这台标致的电视机送给你们。他这么做是有事理的，他晓得你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到风俗。”

“我只是听到了寒气的声音。”总会有人这么答复。

数月过后，当我驾车从他比弗利山的办公室旁颠末时，我便下定决计要与他商定一个会晤时候。我非常惊奇，他竟然同意和我谈谈。因为这18间房屋至今无人问津，很较着地，他愈来愈为此焦炙不安了。