第九节 平衡理论――这是一场翘翘板游戏[第2页/共2页]

除了像上述倾销员一样通过窜改别人的态度来获得人际干系的均衡外，偶然候也需求本身做一些让步，在让步中使得两边干系趋于稳定状况。

我们能够看到卡耐基在佛里克的认知中呈现的窜改：产生好感→想接管合作，仍踌躇→利落同意。最后的不平衡状况被卡耐基的一次次窜改、让步而终究转化成了均衡状况，无疑无合作带来了能够。而这全部过程，便是主动寻求合作的卡耐基所表示的。

佛里克一听这话内心的石头就落地了，当即利落地同意了与卡耐基的合作。

海德以为，人类遍及地有一种均衡需求。这就像两小我玩跷跷板，两小我总在相互感化中，实现一种静态的均衡。以是，或许一方尝试窜改，便会重新获得或达到干系的均衡。

卡耐基看出了佛里克的苦衷，是以弥补道：“新公司的称呼是‘佛里克焦炭公司’。”

在这里，这位保险倾销员就充分操纵了人际干系的均衡实际，胜利地影响了哲学传授，使他与本身签订了条约。刚开端，传授对保险倾销员持一种恶感的态度，如果这时一个陌生的倾销员来到他面前，劝说他采办保险，他必定是不会接管的，以保持他认知的均衡。而故事中的倾销员先从获得传授的好感动手，在胜利获得了传授的好感后再建议他采办保险，这时候，若传授仍对买保险这一事件抱有负性态度那么就会产生不平衡状况，以是，他窜改了对采办保险的态度。

讲解完后，传授提出了心中一向存在的疑问：“很抱愧，能问一下您的职业吗？”

传授平时是比较恶感保险倾销员是的，但是面劈面前这位每天听本身那晦涩难懂的课，并且还连看了三遍条记的人，他不由突破了对保险倾销员的成见。

有一年，卡耐基结识了一名名叫佛里克的青年。此人运营煤炭业，号称“焦炭大王”。卡耐基对佛里克的胆识与才调非常赏识，并且当时他的钢铁公司正需求煤炭，如果能跟佛里克合作的话，对本身的奇迹是百利而无一害的。

“有甚么事儿吗？”传授问。