第九节 平衡理论――这是一场翘翘板游戏[第1页/共2页]

卡耐基看出了佛里克的苦衷，是以弥补道：“新公司的称呼是‘佛里克焦炭公司’。”

在这里，这位保险倾销员就充分操纵了人际干系的均衡实际，胜利地影响了哲学传授，使他与本身签订了条约。刚开端，传授对保险倾销员持一种恶感的态度，如果这时一个陌生的倾销员来到他面前，劝说他采办保险，他必定是不会接管的，以保持他认知的均衡。而故事中的倾销员先从获得传授的好感动手，在胜利获得了传授的好感后再建议他采办保险，这时候，若传授仍对买保险这一事件抱有负性态度那么就会产生不平衡状况，以是，他窜改了对采办保险的态度。

海德以为，人类遍及地有一种均衡需求。这就像两小我玩跷跷板，两小我总在相互感化中，实现一种静态的均衡。以是，或许一方尝试窜改，便会重新获得或达到干系的均衡。

就如许，保险倾销员用他的至心打动了传授，又颠末几次热忱的拜访以后，传授终究和他签订了保险条约。

讲解完后，传授提出了心中一向存在的疑问：“很抱愧，能问一下您的职业吗？”

某地区召开了一次“夏季哲学讲习会”，由本地一名闻名的哲学传授主讲。

除了像上述倾销员一样通过窜改别人的态度来获得人际干系的均衡外，偶然候也需求本身做一些让步，在让步中使得两边干系趋于稳定状况。

听讲的多为年青的大门生，在这些大门生中间，一名中年的工薪职员格外显眼，传授发明，他每天都来听讲，很当真地做条记，还时不时地提出一些锋利的题目。讲习会的最后一节课结束后，这位职员走到了哲学传授面前。

佛里克一听这话内心的石头就落地了，当即利落地同意了与卡耐基的合作。

传授平时是比较恶感保险倾销员是的，但是面劈面前这位每天听本身那晦涩难懂的课，并且还连看了三遍条记的人，他不由突破了对保险倾销员的成见。

面对只出四分之一多一点的资金，却能分到一半股分如许打着灯笼都难找的功德，佛里克却还在踌躇。他在考虑公司如何定名的题目，如果公司以卡耐基的名义运作的话，佛里克是不乐意的，因为他是一个“宁为鸡头，不为牛后”的人。

中年人答复说：“当然。我是人寿保险公司的一名倾销员。”

我们不成能祈乞降别人的干系永久处于均衡状况，一旦堕入不平衡的循环中，能让负变成正，才是天生交际家的完美答案。

这其中年人答复说：“您的讲习会对我很有开导，我连看了三遍听课条记，感觉您有很多话都说得很好。但是有几个处所我有点儿疑问，以是就冒昧地想就教您一下。”

比如，P代表张三，O代表李四，X代表一个事件――插手某社团活动。若张三和李四是很好的朋友，张三主张插手这个社团活动，而李四对这个活动也很感兴趣，那么P-O-X模型中三者的干系皆为正号，因而闪现均衡状况；如果张三主张插手这个社团，而李四不不感兴趣或反对插手，那么，P-O-X形式中，三者的干系为二正一负，这时体系闪现不平衡状况。这时，为了保持人际的均衡，就会产生以下三种能够挑选：或者张三放弃插手此社团活动，或者李四附和插手此社团，或者两人干系分裂，分道扬镳。遵循起码支出原则，第三种环境不太能够呈现――本钱最大，这时，张三和李四就必须有一人窜改本身对该社团的观点，从而实现均衡。

我们能够看到卡耐基在佛里克的认知中呈现的窜改：产生好感→想接管合作，仍踌躇→利落同意。最后的不平衡状况被卡耐基的一次次窜改、让步而终究转化成了均衡状况，无疑无合作带来了能够。而这全部过程，便是主动寻求合作的卡耐基所表示的。