第九节 平衡理论――这是一场翘翘板游戏[第1页/共2页]

讲解完后，传授提出了心中一向存在的疑问：“很抱愧，能问一下您的职业吗？”

均衡实际假定P-O-X之间的均衡状况是稳定的；不平衡状况是不稳定的，并会令人产生心机严峻。因而，消弭严峻、规复调和就成了火急的需求。在规复均衡的过程中，人们遵守“起码支出”原则。

我们能够看到卡耐基在佛里克的认知中呈现的窜改：产生好感→想接管合作，仍踌躇→利落同意。最后的不平衡状况被卡耐基的一次次窜改、让步而终究转化成了均衡状况，无疑无合作带来了能够。而这全部过程，便是主动寻求合作的卡耐基所表示的。

但是佛里克为人非常自大，卡耐基深知这一点，因而卡耐基将佛里克请到本身家里，热忱欢迎。当时，卡耐基已年过五十，比佛里克差未几大一倍，并且卡耐基的财产也比佛里克多无数倍，但是他仍然在佛里克面前保持着规矩和谦逊。固然佛里克是个高傲自大的人，面对卡耐基这类谦逊的态度，也不由对他产生了好感。这时，卡耐基才向佛里克提出合作建立一家煤炭公司的建议，他还漂亮地表示，新公司的总代价是200万美圆，佛里克的焦炭公司约值32.5万美圆，其他160多万美圆都由他付出，股分两边各占一半。

1958年，社会心机学家海德就人与人之间如何相处的题目做了专门的研讨，并提出了人际干系的均衡实际。海德用P-O-X模型来讲明这一实际，此中P与O各代表一小我，X是第三者或某个事件。这三者共同构成了一个封闭的三角干系形式，被称为P-O-X三角，并且这三角上的肆意一方都与别的两个身分相互联络着。如果别离用正负号来表示P和O这两小我对X的必定和否定态度的话，那么，就会构成8个分歧的P-O-X三角。当模型中的三个标记相乘为正号时，模型是均衡的；当模型中的三个标记相乘为负号时，模型则是不平衡的。

海德以为，人类遍及地有一种均衡需求。这就像两小我玩跷跷板，两小我总在相互感化中，实现一种静态的均衡。以是，或许一方尝试窜改，便会重新获得或达到干系的均衡。

就如许，保险倾销员用他的至心打动了传授，又颠末几次热忱的拜访以后，传授终究和他签订了保险条约。

这其中年人答复说：“您的讲习会对我很有开导，我连看了三遍听课条记，感觉您有很多话都说得很好。但是有几个处所我有点儿疑问，以是就冒昧地想就教您一下。”

在这里，这位保险倾销员就充分操纵了人际干系的均衡实际，胜利地影响了哲学传授，使他与本身签订了条约。刚开端，传授对保险倾销员持一种恶感的态度，如果这时一个陌生的倾销员来到他面前，劝说他采办保险，他必定是不会接管的，以保持他认知的均衡。而故事中的倾销员先从获得传授的好感动手，在胜利获得了传授的好感后再建议他采办保险，这时候，若传授仍对买保险这一事件抱有负性态度那么就会产生不平衡状况，以是，他窜改了对采办保险的态度。

中年人答复说：“当然。我是人寿保险公司的一名倾销员。”

卡耐基看出了佛里克的苦衷，是以弥补道：“新公司的称呼是‘佛里克焦炭公司’。”

传授平时是比较恶感保险倾销员是的，但是面劈面前这位每天听本身那晦涩难懂的课，并且还连看了三遍条记的人，他不由突破了对保险倾销员的成见。

面对只出四分之一多一点的资金，却能分到一半股分如许打着灯笼都难找的功德，佛里克却还在踌躇。他在考虑公司如何定名的题目，如果公司以卡耐基的名义运作的话，佛里克是不乐意的，因为他是一个“宁为鸡头，不为牛后”的人。