第一节 当电话接通时[第4页/共4页]

美国金牌倾销员乔・库尔曼很多年来老是去一家意大利人开的“红屋光阴”剃头店。尽办剃头师的技术不错，可到了1927年，因为经济危急，4个月都没付房租了，房东扬言要把他们赶走。

发卖实在就是一场数字游戏。有个胜利的概率在内里，辨别只在于经历多、技能好的人胜利率高一些，而经历少、技能差的人胜利率能够就低一些。被回绝没甚么可骇的，你打100个电话都被回绝了，只能申明你越来越靠近胜利。反过来，你打了10个电话都胜利了，说不定接下来你就要开端吃闭门羹了。这就是概率。关头的题目是你必须不竭地打电话。没稀有量，那里有胜利的概率？恰是这个特别的游戏鞭策着你的发卖。

这可不是向客户倾销的好机遇，千万别说你是想倾销甚么。仅凭一句问话很难判定对方需求你的产品，精确的预定只应当是一次闲谈。要一向恪守着预定电话不谈买卖的原则，真正要做的是“倾销预定”，或者说，如何让他接管你的预定。

若那边理这个题目？很简朴，我们无妨把本身要交代的事情做个小抄――纸版还是电子版不首要――按部就班地把这些要素一点一点地融入到电话内容中去，不漏陈迹，自但是然，更不会出甚么忽略。

约翰：哎哟，您看，我事情忽视，拨错了一个号码打到了您那边，迟误您这么长时候，真是不美意义。

电话打多了感受倦怠是普通的，这时就需求自我调度一下。临时分开电话机到别处走动走动，或者挺直脊背、抬抬手、压压腿，这些简朴的小行动都能够使我们怠倦的身材获得放松，情感会很快晋升并好转。

一天下午，库尔曼去剃头，看店东神采不佳。正在这时，一个主顾走出去，问他要等多长时候，店东说用不了多久。主顾很不甘心肠坐下来，边等边看杂志。库尔曼问：“你干吗不预定办事呢？”他仿佛有点不测，答复说：“库尔曼先生，人们能够和大夫、状师预定，哪有和剃头师预定的呢？”

有一名发卖前辈曾说过一番对统统发卖员都有鉴戒意义的话，我拿来分享：