第三节 学会说“不”的技巧[第2页/共3页]

很明显，苏珊只是想穿这件号衣以备一时之需，并不是真正地想要采办。如果我们如许无前提地媚谄客户，只晓得逢迎对方，点头称“是”，那么到头来遭到丧失的只能是发卖一方。

苏珊是一名夺目的妇女，但这“夺目”偶然却显得分歧常理。

面对客户的不公道需求，我们要让客户清楚我们的处境和难处，暖和地申明回绝的启事。比方，客户的要求有悖于公司规定，那么我们便能够委宛地向客户表白本身的权力限定，让客户晓得本身很想帮手，但是爱莫能助。

上述这位发卖员所利用的“Yes-But”法例是一种被遍及利用的回绝客户的体例。发卖员不是开门见山地直接提出反对定见，而是以“是的……但是……”的情势，先承认客户的观点，在提出本身的定见，从而硬化客户的要求。

聆听在说“不”之前

发卖员：你说我们公司办事费偏贵这一点我完整同意，但是，“一分代价一分货”是由古至今稳定的买卖法例。我们的办事质量绝对在业界均匀程度之上，这您是应当有所感受的。我们这类高品格的办事，首要的工具就是您这类至公司，如果不能持续合作下去的话，实在是一件非常遗憾的事情。

客户以为车身不敷长，形状看起来不敷出众，这是究竟，但以此作为退换车的来由，恐怕难以让人接管。发卖员奇妙地以汽车的高机能和高性价比作为客户的心机赔偿点，以此委宛地回绝了客户的要求。

有一次，苏珊被聘请插手朋友的生日酒会，她翻开衣柜，试了本身的好几件晚号衣都感觉不太合适，便扔下衣服直奔打扮商店。

客户永久是对的吗

如果客户的要求我们实在难以满足，那么就要态度果断地说“不”，不要含混其辞，更不能为了维系与客户的杰出干系而愿意肠承诺对方。

过后多加体贴

一样是药丸，包裹了糖衣的药更轻易让人下咽。一样事理，向客户暖和而委宛地表达回绝比直言不讳地说“不”更轻易让人接管。

苏珊点了点头，说：“如许的话，我就放心了。”她痛快地结了帐，拿走了这件小号衣。

发卖员：嗯，车身短的话，对开车的温馨度是有必然影响。不过您刚才也说了，这辆车的机能不错，我非常附和您这个观点。这辆车的性价比非常高，如果再换一台划一机能且表面出众的车，恐怕代价就要翻倍了。

说“不”的几种体例

就像打太极一样借力使力，当客户提出我们产品所具有的缺点时，发卖员能够立即答复说：“这恰是我们产品的上风地点。”将客户的不公道要求转化成为产品的公道性，让客户的要求消于无形。

我们不止一次地提到过聆听的首要性，而在说“不”之前更要如此。

不可否定，很多客户都值得我们破钞时候和精力去为他们办事，但有些客户并不值得。客户并非永久都是对的，并非统统客户都是对的，基于此，我们要对分歧的客户采取分歧的对待体例。

我们都晓得，没有人喜好被回绝。直接回绝客户，轻则会让客户感觉我们不敷漂亮，重则会影响到今后与客户之间的友爱合作。是以，当客户提出的要求我们不得不加以回绝时，先不要直接、孔殷地表示本身的观点，遵守说“不”的几点原则，更轻易让客户接管。

客户：这辆车的机能还是不错的，但是车身太短了，开起来感受并不是非常温馨，并且看起来也没有很贵气的感受。如果能够的话，我想换一个别的的车型。