第三节 常见异议化解话术[第2页/共4页]

全部发卖过程下来，恐怕客户的上述答复是让我们发卖员最败兴的说辞了，喻为“在兴头上被泼了一瓢凉水”也不为过。这时发卖员不能被瓢“凉水”泼得泄了气，我们只需求再尽力往前一步，就能到达成交的此岸。

这时发卖员说：“先生，这不算甚么，我也常常如许，很多次都健忘了带钱。究竟上，您不需求带一分钱，因为您的承诺在我看来比钱更首要！”

“话虽如此，”男士说，“我明天只是随便看看，没有买车的筹算，底子就没有带钱包。”

发卖员跟男士闲谈了一通以后便开端带着对方看起车来，男士在车行里左看看又看看，一会说这款车的性价比不敷高、一会又说那款车的色彩不敷标致，发卖员忙不迭地向对方一一做出解释，答复对方的不解和不满。终究，这位先生在一辆车边上停了下来，说：“说真的，看了这么一大圈，就这辆车还不错。”

让我们来看看吉拉德是如何做的：他与客户闲谈的过程并不是酬酢那么简朴，在扳谈时主如果客户在说，吉拉德在听，只是偶尔问一些题目。这个过程下来以后，吉拉德便对客户有了一个根基的体味，对方的事情单位、工龄、住址、住房的分期付款已交到甚么程度，如此等等。只要肯定对方值得信赖并有付出才气时，吉拉德才会让对方把车开走。

奇妙应对客户的“我不需求”

当客户以“我不需求”作为回绝采办的来由时，我们完整能够套用丹尼尔的这项技能，让产品揭示本身的功效，用客户切身的体验和感受来讲服本身采办产品。

“先生的目光真不错，”发卖员应对，“这辆车是客岁热销车的进级版，综合机能、形状、代价等因夙来看，是非常值得采办的一款车。”

发卖美容仪的发卖员如许说：“密斯，您想每天只花两毛钱就享遭到专业的美容保养吗？”

米歇尔听闻此言，沉着地从包中抽出了一张纸和一杆笔，在纸上挨次从1写到10，然后说道：“好的，我们无妨将您心中的疑点列出来会商一下。先生，对这台机器人您最不对劲的是哪一点？”

他的老婆听闻此言，问了别的一个题目：“我们会在达拉斯住多久？”

客户答：“我在想，如果这个东西底子没有预期的结果如何办？”

固然遭到了如许的回绝，丹尼尔仍然没有放弃。当天下午，他亲身驾驶房车来拜访罗塞尔先生，并聘请他试乘。

如果您所提出的题目我都能做出另您对劲的答复，您会不会采办呢？

代价是买卖两边非常正视的一个题目。很多时候，客户看中了商品，终究却因为代价上的贰言而放弃买卖。当客户表示产品“太贵了”的时候，我们应当如何应对呢？齐格勒的太太给我们做了一回出色的树模。

丹尼尔是一名房车的发卖员，一天丹尼尔通过电话联络了一家小型商贸公司的经理罗塞尔先生，向他倾销房车。丹尼尔以为购进房车能为罗塞尔进步拜候事情效力，节俭本钱并能缔造更大代价，而罗塞尔给他的答复倒是“我不需求”。

米歇尔笑着答道：“先生，这两个题目我都会给您对劲的答复。起首，您考虑到这个机器人利用起来是否便利。我想奉告您的是，这台机器人是全主动的，您只需求翻开开关，它便能够10分钟以内将泅水池中的绿藻等积聚物清理得干清干净，并为您节流50%的泅水池化学剂。别的，这款产品另有主动洗濯装配，您将不需破钞任何精力便能够使机器本身保持洁净。”