第二节 把握成交一刻[第3页/共6页]

在这类环境下，一味地迟延时候并非良策，我们发卖职员要站在全局考虑题目，在需求时做出让步，奇妙采取退而求其次的相同战略。

发卖员利用激将成交法时要重视择机而动、因人而异，讲究说话和语气的分寸，如许才气达到最好的结果。

从开辟客户到熟谙客户，从初度先容产品到与客户亲热扳谈，这统统纤细当中的窜改都与发卖职员的尽力密不成分。我们统统的支出都是为了达成终究的发卖目标，当作功触手可及时，我们仍然不能松弛，仍要集合尽力踢好临门一脚，掌控成交时候。

蜜斯，您这么标致，穿这类色彩悄悄的衣服，显得整小我都暗淡了很多，看上去很不搭配呀！您看我手里的新款，这是本季最风行的玫红色，穿上去显得人芳华又靓丽。

村民被小夏的行动吓了一跳，心想：不就是一套书吗？不至于这么镇静吧，这此中说不定会有甚么别的事情。

客户：这个权力我倒是有的，好吧，那就明天签约！

劈面对这类脾气的客户的时候，倘若发卖员在不经意间显现出对客户权力的质疑，那么对方必然会做出一些行动来证明发卖员的设法是弊端的。如此一来，我们的发卖目标也就达到了。比方：

一份含混其辞、意义不清、没有明白规定两边的权力和任务的条约，常常会给客户形成一种被蒙蔽的感受，警戒性较高的客户不免会回绝签订。相反，一份意义明白、内容完整、有法可依的条约，客户会从中寻求到一种安然感，进而抛开疑虑，承认我们的产品和办事。

海内公司代表的态度如此果断，杰瑞公司发卖代表也在内心打起了算盘：如果本身持续对峙让对方全数引收支产线的话，那么此次商谈极有能够崩溃，以失利告终，就像对方所说的那样，名利两方面都会有必然丧失。与其如此，不如退而求其次，承诺对方引进部分出产线，为将来两边更深切合作奠定一个杰出的根本。

鄙谚道“退一步海阔天空”，固然“退”中隐含些许无法，但是为了与客户持续合作下去，为了达成最后的买卖，我们退步和舍弃的意义非比平常。

小夏是少儿英语课本的倾销员，他的倾销事情一向以来还算顺利，但是他以为乡村也是一个庞大的市场，固然动员这个消耗市场难度很大，小夏还是决定试一试。

活学巧用激将法

客户看上了一辆香槟金色的三厢轿车，但是迟迟不下采办决定，这时，发卖员说：“你看上的这款轿车，刚好现在车库内里另有一辆，如果你想要的话，我能够顿时联络办事部，您下午便能够把车提走。但是如果您想要再等一等的话，那么提车的时候我就不能肯定了，我担忧这辆车会很快被人买走。当然，就算这辆车真的被买走了，我也会联络其他发卖员给您调一辆车过来，那样的话，您能够就要等上一个礼拜，乃至更长时候。”

我们将产品办事发卖给客户，以此换得呼应的经济好处，这是一种划一互换。客户表示采办意向，只是与我们达成了合作和谈，如果我们不竭地向对方表示感激，那么这场划一互换就变了味道，仿佛是客户帮了我们一个大忙一样。这类环境下，客户不免会起狐疑，以为我们获得了更多的好处，从而放弃采办。

所谓“千人千面”，人的脾气各有分歧，有的客户脾气相对比较暖和，有些客户脾气就有些争强好胜。对待这些脾气直率、喜争强好胜的客户，激将成交法绝对合用。在这类客户踌躇不决的时候，我们发卖员只要对其略加刺激，客户就会因为“面子”或“好胜”等心机身分而做出采办决定。