第一节 中心途径――论据只对专业人士有效[第1页/共2页]

“俄然接到你们的告诉，确切有点震惊。”卡耐基说，“不过这也不能怪你，你是这家旅店的经理，你的任务就是让旅店尽能够地多红利。假定我处在你的位置，我或许也会那样做的，如果不如许做，恐怕我的经理职位就保不住，也不该该保住。但是，我还是但愿你细心考虑一下，增加房钱对你到底是无益还是倒霉。”

终究的成果是，旅店经理被卡耐基压服，心甘甘心肠作出了让步。

经济糊口中，应用中间路子停止压服的例子也有很多。比如，一些电视直销告白了表白本身产品的机能，常常会长篇累牍地先容本身产品的感化机理，还会请一些用过产品的消耗者现身说法，详细先容如何利用该产品。这些都是应用压服的中间路子让消耗者产生：“我感觉他说的有事理，以是我要买他的东西！”的设法。

不过，采取压服的中间路子有必然的难度，即对压服者和压服工具的要求都比较高：压服者本身起首要寻觅到充足多的强有力的证据，然后展开合适逻辑的阐发论证，才气提出站得住脚的论点，以打动压服工具。同时，压服工具也需求支出更多的脑力劳动来判定压服者的论据是否实在可靠，论证是否合适逻辑，论点是否精确无误。

以是，当你的压服工具是专注于论据的专业人士时，为了达到压服结果，则中间路子为首选。但更多的时候，我们面对的是一些浅显大众，过于逻辑松散的信息会给他们形成利诱，反而起不到压服的结果。这时候，就要考虑压服的别的一个路子――外周路子。

有一个季度，卡耐基开课的各种事件都已办好，入场券也已经印好并收回去后，却俄然接到旅店经理的告诉，说卡耐基若想持续租用旅店的大会堂，就要付出比本来多三倍的房钱。卡耐基不想交多出来的房钱，如何才气谈判胜利呢？“他们感兴趣的就是他们想要的东西。”卡耐基想。

如果在某种动机的指导下，人们有才气对题目采纳全面而体系的思虑，那么，如何更轻易压服对方？这便要用到中间路子。所谓压服的中间路子，就是压服者在把握了充足令人佩服的论据后，通过展开周到、体系的阐发论证而停止的压服，我们能够称之为理性压服。

压服的中间路子存眷论据，如果论占有力且令人佩服，那么人们很能够就被压服；如果此中包含有力的论据，思惟周到的人会很快重视到，并且停止辩驳。

卡耐基环绕旅店经理“想要的东西”展开阐述，所说的正、反两方面的比较，不但层次清楚、逻辑松散，更首要的是让经理认同了无好处可捞，这便是压服的中间路子阐扬的感化。

卡耐基每季度都要面向社会大众展开为期20天的交际练习课程，是以每个季度都需求租用某旅店的大会堂20天。

“先讲无益的一面。”卡耐基说，“如果你不是把大会堂不出租给我们讲课用，而是把它出租给那些办舞会、晚会的，那么，你能够获得很高的收益，因为停止舞会、晚会这类活动的时候不会很长，而他们也能一次支出比我的房钱要多的多的房钱。明显，租给我你会吃大亏。”

“那么，现在让我们再来考虑一下‘倒霉’的一面。起首，你增加我的房钱，实际上是即是把我撵跑了，因为我付不起你所要的房钱，以是我必将会再找别人的处所停止练习班，如许就相称于降落了你的支出。”

“另有一件对你倒霉的事情，我不得不提示你。我们这个培训的学员来自各行各业，他们中很多人是有文明、受过教诲的中上层办理职员。当他们来这里听课的时候，对你来讲，莫非不是起了不费钱的告白的感化吗？究竟上，即便你花5000元钱在报纸上登告白，你也不成能请到这么多人到你的旅店来现场观光，可我的培训班给你聘请来了。这莫非分歧算吗？我但愿你细心考虑后再答复我。”说完后，卡耐基就分开了。