第41章 捭阖第一:谈判有术, 针对游说 (1)[第1页/共3页]
在本卷中,“捭阖”二字被付与丰富的含义。“捭阖”即开合。一开一合是事物生长的规律。纵横家以捭阖之道作为游说的按照,从而预算对方的智、勇等方面,按照对方的环境或“捭”或“阖”,用讲事理的体例去游说对方。
是故贤人一守司其流派,打量其所前后,度权量能,校⑥其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭,乃可阖;乃可进,乃可退;乃可贱,乃宝贵;有为以牧⑦之。核定有无与实在虚,随其嗜欲以见其志意,微排其所言,而捭反之,以务实在,实得其指;阖而捭之,以求其利。或开而示之,或阖而闭之。开而示之者,同其情也;阖而闭之者,异其诚也。可与不成,明审其战略,以原其同异。聚散有守,先从其志。
⑥校(jiào):考核,比较。
捭阖是一种很有效的构和术,通过挑动翻开别人的心扉,使对方说出真相,或者通过各种体例使对方闪现真情。鬼谷子深知说话的首要性,“一言兴邦,一言丧邦”对此作出了解释。当然,作为游说者,也不能一味地自觉说话,要按照大家的特性,把握说话技能,有针对性地游说,才气获得庞大胜利。
②朕:征象、迹象。
粤若稽古,贤人①之在六合间也,为众生之先。观阴阳之开阖以命物,知存亡之流派,筹策万类之终始,达民气之理,见窜改之朕②焉,而守司③其流派。故贤人之在天下也,自古至今,其道一也④。窜改无穷,各有所归⑤。或阴或阳,或柔或刚,或开或闭,或弛或张。
①贤人:指品德品德最高贵的人。
即欲捭之贵周,即欲阖之贵密。周到之贵微,而与道相追。捭之者,料其情也;阖之者,结其诚也。皆见其衡量轻重,乃为之度数,贤人因此为之虑。其不中⑧衡量度数,贤人因此自为之虑。故捭者,或捭而出之,而捭而纳⑨之;阖者,或阖而取之,或捭而去之。捭阖者,六合之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物。纵横、反出、反覆、反忤,必由此矣。
捭阖之道,以阴阳试之,故与阳言者依高贵,与阴言者依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不成。能够说人,能够说家,能够说国,能够说天下。为小无内,为大无外。益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事。阳动而行,阴止而藏;阳动而出,阴随而入。阳还终始,阴极反阳。以阳动者,德相生也;以阴静者,形相成也。以阳求阴,苞以德也;以阴结阳,施以力也;阴阳相求,由捭阖也。此六合阴阳之道,而说人之法也,为万事之先,是谓“圆方⑩之流派”。
捭阖术应用的法例,就需求从阴阳两个方面来实施。以是,与循阳道的人言谈,要依托高贵的原则指导对方;与循阴道的人言谈,要依托卑贱的原则指导对方。用卑贱来求取藐小,以高贵来求取广博。如许说来,没有甚么不能抽身出来,也没有甚么不能深切出来,没有甚么不成以压服。用这个事理,能够游说一小我,游说一个家,游说一个国,能够游说全部天下。要做小事情的时候没有“内”的限定,要做大事情的时候也没有“外”的限定。统统的侵害和补益、分开和靠近、叛变和归附等行动,实施起来都是应用阴阳的窜改来措置的。活动、进步属于阳的方面,静止、埋没属于阴的方面。阳通过活动显现出来,阴通过静止埋没起来。阳生长到顶点就变成了阴,阴堆集到顶点就变成了阳。循阳道运转者,德就会与之相胜;循阴道止者,形就会凝集。用阳来根究阴,就需求用德来包涵;用阴来根究阳,就需求用力量来实施。阴阳两方面相互寻求,就是根据开启和闭合。这就是六合间阴阳运转的总规律,也是游说别人的根基体例,是各种事物的先导,因此常被称做“六合万物运转的流派”。