第41章 捭阖第一：谈判有术， 针对游说 (1)[第1页/共3页]

①贤人：指品德品德最高贵的人。

②朕：征象、迹象。

是故贤人一守司其流派，打量其所前后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃宝贵；有为以牧之。

在游说之前，游说家会先探知对方的环境，按照对方的实际环境作出针对性的游说。对方喜好甚么就说甚么，从而博得对方的承认，然后慢慢实现本身游说的目标。

是以，贤人要始终掌控事物生长窜改的关头，核阅事物窜改的前后挨次，度量人们的智谋，比较两边在技能方面的好坏短长。至于人的贤能、不肖、聪明、痴顽、英勇、胆怯，都是有差别的。按照分歧的环境，能够开启利用，也能够闭藏不消；能够保举，也能够摒弃；能够轻视，也能够恭敬，以适应本性来措置。通过真假来考核对方有无真才气，通过对他们的癖好和欲望的阐发来判定对方的志愿和志向。适本地贬抑对方所说的话，当他侃侃而谈的时候加以辩驳，以便更好地探察对方的实际环境，实在掌控对方言行的大旨；沉默不语而后开口，以便抓住无益机会。或许开放，使其闪现；或许封闭，使其埋没。开放使其闪现，是为了获得与对方感情上的分歧；封闭使之埋没，是为了体味对方对本身的诚意。要辩白甚么可行，甚么不成行，就需求把那些战略研讨透辟，切磋异同之处。战略有与本身不不异的和不异的，必然要有主意，并别离对待，也需求重视跟踪对方的思惟活动。

⑤各有所归：事物的生长都有必然的规律，任何事物都有本身的归宿。

捭阖术应用的法例，就需求从阴阳两个方面来实施。以是，与循阳道的人言谈，要依托高贵的原则指导对方；与循阴道的人言谈，要依托卑贱的原则指导对方。用卑贱来求取藐小，以高贵来求取广博。如许说来，没有甚么不能抽身出来，也没有甚么不能深切出来，没有甚么不成以压服。用这个事理，能够游说一小我，游说一个家，游说一个国，能够游说全部天下。要做小事情的时候没有“内”的限定，要做大事情的时候也没有“外”的限定。统统的侵害和补益、分开和靠近、叛变和归附等行动，实施起来都是应用阴阳的窜改来措置的。活动、进步属于阳的方面，静止、埋没属于阴的方面。阳通过活动显现出来，阴通过静止埋没起来。阳生长到顶点就变成了阴，阴堆集到顶点就变成了阳。循阳道运转者，德就会与之相胜；循阴道止者，形就会凝集。用阳来根究阴，就需求用德来包涵；用阴来根究阳，就需求用力量来实施。阴阳两方面相互寻求，就是根据开启和闭合。这就是六合间阴阳运转的总规律，也是游说别人的根基体例，是各种事物的先导，因此常被称做“六合万物运转的流派”。

是故贤人一守司其流派，打量其所前后，度权量能，校⑥其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃宝贵；有为以牧⑦之。核定有无与实在虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以务实在，实得其指；阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不成，明审其战略，以原其同异。聚散有守，先从其志。

⑧中：合适，符合。

⑨纳：采取。

③守司：主持，掌管。

捭阖者，道之大化，说之变也；必豫审其窜改。口者，心之流派也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由流派出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，谋也，阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、繁华、尊荣、显名、爱好、财利、对劲、喜欲为阳，曰“始”。故言灭亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、得志、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰“终”，言恶以终其谋。