投石问路，说出对方的心里话[第1页/共2页]

第三类客户：刘备型客户。

这位女发卖最后用一个活泼的故事提示了大师买屋子的需求性。并且，这个和实在糊口贴得很近的故事较着地减缓了小安脸部神采的严峻。让小安对实际有了复苏的熟谙，促使俩人能够很调和地调剂情感，同心合力买一套大屋子。

第四类客户：周瑜型客户。

这类客户会让你重新到尾都感受杰出的态度，但毫不会让你等闲判定出他透露给你的信息的真假，从而让你找不着东南西北。比方，当你对他讲一件产品的时候，即便你再滚滚不断，他的态度再暖和，他也不会敏捷作决定，他不那么爱说话，当你没有自傲再霸占他的时候，他会等候你偃旗息鼓，主动放弃。

前些天，我伴随一个忘年交的孩子去买屋子。朋友的孩子是个女孩儿，要和男朋友结婚，想选一套婚房。

这类客户看似夺目非常，不好霸占。你感觉他们非常抠门，一毛不拔。而实际上，你需求窜改思路，才气打进他们的内心。他们并不是抠门的人，不然他们不会存眷你的产品，而是他们会要求本身每一分钱都用到公道的处所，只要他们至心体味了你产品的好处，他们就会以你想不到的速率，痛快地掏钱。

先给大师讲一个案例：

说话就是如此，说话是包装，心机的洞察为本质。

对待如许的客户，你该如何说中他的内心：你能够说："这个项目现在是操纵的最好的机会。"给他激烈的时候上的压迫感，并且表示他机不成失，时不再来，帮忙他下一个赌注，他就会勉为其难，痛下决计，作出决定。

在一个公道的机会上，她还停止了一个代价观的灌输。我们会发明"精力高贵，一定糊口幸运"很有能够真的存在于买屋子这件事情上，朋友曾果断奉告我，如果女儿结婚没有本身的屋子，他是不会情愿让女儿嫁畴昔一起刻苦的。

对待如许的客户，你该如何说中他的内心：对待如许的客户，很成心机的一点是，要通过察看他们的风俗性行动来阐发他们的内心，因为当人的内心颠簸的时候，即便不说话，也很难一点表示都没有。要细心察看这一点，在与他们说话的时候，说话要显得慢一些、笨一些，诚心诚恳。多说客观的服从性的方面，才气说中他的内心。

这类客户仿佛天下统统的事情都在他的把握当中，感受他甚么都明白。这是因为他试图想让你这么以为，从而不会再对他有所坦白和棍骗。正因为他们有必然的知识和经历，乃至对产品的利用有一些体味，他们不管你的项目有多好，都会用傲岸的姿势对待你，在气势上打压你。

更成心机的是，前期我问她一些屋子的配套设施是否完整和手续办理环境的时候，她明晓得我不是买屋子的人，充其量只是个"智囊"，但她态度杰出，停业简练，总在我朋友面前表扬我："您太专业了，有您如许的人伴随买屋子，真是太放心了。"简简朴单一句话，让我在朋友面前有了面子，顾及了我此行伴随的目标，并且让朋友感觉有我在，买的这套屋子必定是最结壮的，更想立即订下这套屋子。

在这里我们临时非论女发卖的代价取向是否精确，也不会商结婚是否应当买屋子。单从话术的角度来讲，这个夺目的发卖很奇妙地说出了要购房的小两口要说的内心话，她第一句话是了解男方，第二句是了解女方，并且过渡得很天然。

估计那位欢迎我们的女发卖也感遭到了如许的情感。她给大师倒杯水，聊了几句家常，调剂到一种"本身人"的氛围以后，她察言观色，对小安说："我是卖屋子的人，但我能体味买屋子的人的感受，房价太贵了。"然后对女孩说："不过，屋子还真是不得不买，精力高贵，一定糊口幸运。"大师听到"精力高贵，一定糊口幸运"，都很猎奇，她接着说："前几天，我们这里来了一对看屋子的小伉俪，他们与你们分歧，结婚都三年了，一向没买屋子，明天在我们这里吵了一架。"大师问："为甚么？"她叹口气说："那天，我记获得这里来的那位老婆非常活力，说三年前就攒了一些钱能够付首付，买下一套大屋子，男方结婚的时候对峙说没需求，要和父母一起住。厥后与父母一起住了三年，因为糊口太拥堵，间隔太近，家庭成员落空了原有的敬意，干系没措置好，现在不得不买屋子，才发明房价又涨了好几倍，并且只能挑一套斗室子。虽说当年很多人都嘉奖那位老婆结婚的时候不要屋子，和公婆一起糊口是个好女人，但是现在来看，伤了干系，屋子还是要买，这必定不是件功德。"一席话，说得在坐的小两口不由有点欷