第一节 把话说到点子上[第5页/共5页]

发卖员：哦，我说的是这台上彀本的配置。

说话要简朴扼要

明白提出买卖要求

本产品保修期为一年，一年以内，您的产品呈现任何质量题目我们都可觉得您免费维修。

我们在和客户见面时，不管是自我先容、推介产品或是答疑解惑，都要认识到简朴扼要的说话是相同的第一要义。反复的说话和无用的话题，都会给客户留下不精干的印象。客户对啰嗦言语的忍耐是有限度的，一旦冲破客户的极限，结果将不堪假想。

这是电影《大话西游》中的典范搞笑桥段，很多人看后都是捧腹大笑，但是如果将这一景象归纳到实际糊口中就不成笑了，特别作为发卖职员在与客户相同时，倘若像唐僧一样啰啰嗦嗦喋喋不休，说到客户捂起耳朵喊“拯救”的话，这单买卖必定也就泡汤了。

“卖点”有能够成为客户采办的来由，也有能够底子吸引不了客户，是以，单凭卖点是没法包管胜利发卖的。就像吉野真由美在发卖课本初期，她死力歌颂本技艺中的产品，向客户先容这套课本的卖点，成果反而使本身走入了发卖的僵局。

小家电倾销员迪克这一天带着一个新型微波炉来到了鲍勃夫人的家中，向其说了然来意：“鲍勃夫人，不晓得您家里有没有微波炉？”

我们去拜访一名客户，对方俄然对劲地说：“我儿子本年考上北京大学了！”此时，我们最好停下统统的事情，开端说说北京大学，起码五分钟。如果客户说到了本身是那里人，那我们就先临时抛开停业条约的话题，开端说说阿谁处所，起码五分钟。就是如许，当客户与我们分享关于他们的话题时，应用轻松回应客户的相同技术是必不成少的。

悟空：大师看到啦？这个家伙没事就长篇大论婆婆妈妈唧唧歪歪，就仿佛整天有一只苍蝇，嗡……对不起，不是一只，是一群苍蝇围着你呀，嗡……嗡……嗡……飞到你的耳朵内里，拯救啊！拯救啊！

发卖员按照客户的实际需求，向客户提出一些简练明白且具有指导性的题目，这是获得客户需求点最直接、最简朴的体例。

明天早上十点摆布，我们的送货车会按您所供应的地点送货上门，届时请保持通信顺畅。

哪些好处是我现在需求的？

弊端树模：

“您想把孩子种植成如何样的人？”

“我以为我用不上那东西，对我来讲我家的炉灶已经够用了。”

明白提出要求

请您交200元定金，提货当天会在您所交货款中扣除此项。

发卖员：哦，您说的是上彀本，这款3651-FW卖得不错。它采取了Atom的措置器，速率能够达到1.60GHz，体系总线为533MHz，512kb的二级缓存，芯片组为Intel945GSE+ICH7M……

一提及孩子的将来，说话的氛围就开端热络了起来，家长们都提起了兴趣，乃至开端有人主动提出签订采办合约。这件事情也成为了吉野真由美开端消弭发卖困难的关头。

主顾：谁晓得这个山野菜是不是你说的这么好啊！

用数听说话

不要简朴地列举数据

又过了一周，迪克再次登门，开门的是鲍勃先生。迪克申明来意以后，鲍勃先生答复：“我底子不知你在说甚么，你还是等我太太在家的时候再来吧！”迪克此次又扑了空，顺口宣泄了一句。

将好处传达给客户，起首要阐发客户的需求是甚么。普通而言，客户最体贴以下几个题目：