第四节 多方面了解客户[第1页/共5页]

两腿交叉的坐姿带有自我防卫、回绝对方的意味，代表思疑、顺从、不信赖的态度。

黄色代表重生

只穿名牌，非名牌不穿的人，常常有更加激烈的自负心，交友观非常实际。

蓝色代表安静

许朗很猎奇这个强大的女孩会用甚么体例来处理这个题目，便跟从女孩来到了她的办公室。本来，这个女孩是一名图书发卖职员，她会按照读者的详细环境来保举他们所需求的册本。女孩通过奇妙的收场白便博得了许朗这位客户。

导购蜜斯向他们走了过来，客客气气地跟那位精英套近乎、打号召，并死力向他保举高端的电视机。另两位遭到的报酬就截然分歧了，导购蜜斯看他们也不像买东西的模样，便将他们晾在一边，对他们的提出关于产品的题目也是爱答不睬，不冷不热。

通过判定，寻觅合适收场白

有些客户以合用主义为糊口信条，他们不倾慕虚荣，寻求合用且有品格的糊口，在服饰的挑选上，喜好穿近似T恤、牛仔裤的休闲类打扮。面对这类客户，发卖员该当在收场白中直截了本地奉告客户采办产品所能获得的好处，比方我们能够如许说：

如何体味客户的大抵环境？应用识人术，表里连络判定人在这显得格外首要。内是心机，外是表面，透过表面才气看到心机。如果我们能在间隔客户三公尺时，就能搞清楚对方的本性和需求，那么这门识人术的工夫就算练到家了。

要有筹办好的全能收场白

猎奇与摸索是人的本性，而在时髦达人的身上更是如此，他们勇于冒险，勇于尝试新奇事物，对统统未知的事物都饱含着激烈的探听心机。发卖职员能够操纵这类客户的猎奇心，奇妙地以对方不熟谙、不体味或者与众分歧的兴趣点来制造牵挂，以此为收场白吸引对方。比方：

走路慢且轻表示待人和蔼，这类人常常比较自傲，有较好的人际干系。

女孩点点头，表示非常了解，说道：“我听到了在您的答复里，谈及了‘压力’、‘朋友’、‘事情’和‘胜利’这些词汇，恐怕您所说的压力、朋友和事情这些身分恰好是停滞您胜利的绊脚石，接下来我想要奉告您的就是如何搬掉这块绊脚石。”

奉告合用派客户所能获得的好处

例以上面这个例子：

能够设想，一个脾气外向、愁闷的人，天然不会穿得五颜六色，像只凤凰一样呈现在大师面前。人对色采的偏疼是受其心机、本性和小我爱好影响的。察看一小我在糊口中偏疼的色采，便能够看破对方的心灵暗码。

近似政治、宗教、**的话题还是不说为妙，因为这对发卖本身没有本色意义，弄不好还会产生分歧，难以结束。

狄公的猜想全数下实，这让林永忠惊奇万分，不敢信赖本身的耳朵，一时之间竟说不出话来。

从坐姿看心机

自我先容和问候

肢体说话凡是是一小我下认识的行动，它比说话更诚笃。细心察看客户的肢体说话，更无益于我们体味对方的心机窜改和情感感受。

“我想问您几个题目，”女孩微微一笑说，“只要三个题目，您最想做的事情是甚么？将来想要处置甚么事情？对将来又作何筹算？”

我叫文乐宇，这是我的名片，请您多多指教！（简短的自我先容）

绿色代表生机

走路法度妥当、直视火线的人，悲观自傲，主观认识较强，不轻易被压服。

走路时点头晃脑、重心不稳的人，常常困于实际与希冀的庞大落差，脾气悲观，贫乏自傲，言行不一，心机窜改极大。