第四节 内疚感――让他人内疚吧，那是件好事[第1页/共2页]

魏然是一名优良的保险倾销员，即便再难对于的客户他都能轻松地应对，他长于从客户的角度看题目，不管碰到甚么样的突发环境，他都能够沉着思虑，理性对待，起首替客户着想，从不料气用事。

心机学家戴维・麦克米伦和詹姆斯・奥斯汀的一项尝试研讨也证了然这类征象。

在心机学家弗里德曼等人的一项研讨中，被试坐在一张桌子中间等候尝试开端，在有些情境中，桌子极易被打翻。比如手碰到桌子，脚挨着桌子底面，所形成的成果是桌子上的卡片散落了一地。尝试者奉告被试这些卡片是某小我写论文急需的质料，目标是让被试因混淆了这些卡片而产生惭愧感。在另一种情境里，桌子很安定，卡片也没有被弄乱。

明显，说了谎的被试有一种棍骗了别人的惭愧感，一旦有机遇，他们很较着地会巴望挽救他们的自我形象，因而他们用更多的时候帮忙研讨者评分。

在第二种情境中统统的被试撒了一个小谎，宣称没有听到过任何与这个尝试有关的事情。做完尝试后，研讨者说：“你们能够走了。但是你们如果有空的话，能帮手给一些问卷评分吗？”成果，均匀来讲，在那些没有被勾引扯谎的被试，即第一种情境中的被试只给出了2分钟，而说了谎的被试即第二种情境中的被试则均匀慷慨地献出了63分钟。

随后的景象可想而知，天然是魏然胜利地卖出了保险。

一次，他去拜访一名姓王的客户。按响门铃后，便在门外等着客户的欢迎。等了很大一会儿后，王先生才翻开房门，没好气地问他是做甚么的。魏然方才表白身份，王先生便骂了一句：“你们这些卖保险的，又来哄人，从速离我远点吧，我讨厌你们！”说完以后，就“砰”地一声把门关上了。

尝试者聘请密西西比州立大学的门生来插手这项尝试，插手者能够获得必然的学分。在尝试中设想出两种情境，一种情境是在被试等候过程中没有任何事情产生；在另一种情境中，被试在等候的过程中，一个自称是先前的被试的人走出去找丢在这儿的本子，他和这些门生扳话起来，奉告他们这个尝试要做一份多项挑选测验，而测验的精确答案多为“B”。他分开后研讨者出去了，研讨者先容了尝试，然后问：“你们之前插手过这个尝试或者听到过有关它的任何事情吗？”

明显，惭愧让人不舒畅，天然会引发利他行动，这减少的是本身的不舒畅，或许也是别人交际活动的胜利地点。

王先生从没有见过像魏然这类主动上门找骂的人，再看他一脸诚心的模样，也不像是好人，反而对本身刚才的失态感到了悔怨和惭愧。王先生顿时感觉仿佛欠魏然一些甚么似的，内心非常不安，因而把魏然请进屋里说话。

心机学家研讨发明，惭愧感能增加人们的助人行动。惭愧感是指当人们做了一件本身以为是弊端的事时所唤起的不镇静情感。从古至今，惭愧感一向是一种令人痛苦的情感，乃至于人们老是要设法制止惭愧感的产生。而帮忙别人能让人产生一种镇静的情感，在心中建立主动的自我形象，以是，当人们因出错而感到惭愧时常常会增加助人行动。

王先生的两次生机、叱骂在听到魏然的诚心的话语后变成了惭愧，因为他骂错了人，这一点或许恰是魏然所操纵的。

如许的环境固然让魏然猝不及防，但是他很快就沉着下来，并想客户必定是被冒充的保险倾销员棍骗过，是以对倾销落空了好感。因而他再一次按响了门铃。王先生开门发明还是他，肝火便又发作，冲着魏然大发脾气，说了一些很刺耳的话，而魏然没有做任何辩驳。比及王先生数落完以后，魏然当真地说道：“王先生，我为我冒充的‘同业’对您形成的伤害表示深深的歉意，但愿您刚才的抱怨和叱骂能够消弭您心中的怨气，并今后走出暗影，具有愉悦的好表情。”