第六百三十五章 得到鼓励[第2页/共3页]

“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和计划，美满是开放的。而我们的客户的心中对我们完整没有顾虑，对我们也是开放的。两边在这类境地中，完成融会，共同应对应战，终究使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。

“假定你又很愁闷，你那和顺，斑斓的女朋友陪你一起用饭，喝酒，让你很快就规复镇静了镇静的感受。因而，你取出钱，要付钱给你的女朋友，她会如何对你？”

“您讲吧，我们想听！听不完，我们就不用饭了。”许美美说。

“那你说的这三种发卖体例是不是发卖员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总部下插嘴说。计总朝他部下点点头，又朝我冷冷一笑。

“那甚么是客户的内涵、外在和计谋代价观呢?”万州问。

“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种发卖呢？”万州问。

我接着说：“以是，我们能够称大发卖，叫计谋式发卖，称小发卖，叫买卖式发卖。两种发卖的胜利要素是分歧的，买卖式发卖首要赢在性价比，而计谋式发卖首要赢在供应商要具有综合才气，能帮忙客户在停业和小我生长上都能胜利的。”

“我明白了！”万州抢着说。

“哈哈！”大师一阵轰笑。

我笑了笑说：“那好，我就开讲了。大额发卖与小额发卖，或者叫大发卖和小发卖。大发卖针对是客户的大额采购，因为常常金额大，风险高，以是参与的决策人多，周期长，而小发卖则于此相反，客户采购的金额小，风险小，常常是发卖员和采购者一对一相同便可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”

“噢，明白了。如果我没忘呢？又去找阿谁陪酒女郎呢？”万州反问道，大师又是哄堂大笑。

“在我的发卖生涯里，还没有做过如许的案例。我盼望着此后，能和你们一起，碰到如许的发卖机遇。你能够设想，博得客户完整的信赖，需求我们要具有多么高的才气呀！这个境地就比如是登上了发卖的颠峰。而再看参谋和买卖式发卖时，已经发明它们本来是在山腰和山脚罢了。”许美美望着天花板，“经理，你感觉我们哪个客户有能够做到‘不销而销’？”

“好，你喝酒的时候，有个标致，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你感觉好不好？”我又问。

“按事理说很多都能够，如果说是大项目，我看信阳个人最有能够。”我当真说道

“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。

“那就‘中发卖’”南林插嘴说。

“呵呵，不是。它叫参谋式发卖。你能够把大发卖和小发卖设想成两个极度，大多数的发卖是介于两个极度中间的某个点，或许偏左，或许偏右，以是大多数发卖是参谋式发卖。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两端别离标上了买卖式，计谋式。又把参谋式标在了线段中间。“参谋式发卖的胜利要点在于站在客户的态度上，针对客户的题目，做出得当的处理计划。而你的计划必然比客户所想的要好。在庞大的采购中，客户的知识和经历少，本身常常不能做出精确判定，以是，很需求有专家和参谋的帮忙。发卖员便能够扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看大夫一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在发卖产品的角度，客观地为客户供应‘药方’，不然，客户就会阔别你。就像开大处方的大夫，被患者鄙弃一样。不晓得，我的先容你们听明白了吗？”说完我看了看大师。